产业市场购买行为分析.pptx

个人演讲目的：分析消费品购买行为及影响因素要求：1、准备5-10分钟的发言 2、介绍你最近一次购买商品（价 值超过100元人民币）或接受服 务（价值超过20 元人民币）的 全过程。第五讲产业市场购买行为分析基本点： 了解产业市场购买行为发生过程及影响因素，以便有针对性地制定营销战略和策略。一、产业市场购买行为分析产业市场购买者与消费者的差异分析框架与过程分析组织购买的信息来源影响因素分析购买决策过程（一）组织购买者与消费者的差异1、采购中的差异 组 织 消 费 者目的：再生产/零售/服务 个人或家庭使用产品：设备/原料/半成品 成品依据：专业和技术数据 说明/款式/时间人数：多人参与决策 少人参与决策决策：多聘用专家 很少聘用专家分析：价值和买者分析多 较少付款：租赁和分期较多 较少协商：招标和协商较多 较少 （一）组织购买者与消费者的差异 2、市场上的差异 组 织 消费者需求来源： 来自消费者市场 来自消费者稳定性： 需求波动大 需求波动小目标市场： 数量少 数量多/分布集中渠道： 短 长服务： 专门性服务 一般性服务（二）分析框架与过程分析组织影响环境影响产品影响个人影响识别问题分配责权搜寻可行方案评估可行方案制定采购决策（三）组织采购的信息来源销售人员(Sales people)技术人员(Technicians)采购人员(Purchase people)采购代理(Purchase agents)（三）组织采购的信息来源行业协会(Trade association)商业广告(Business advertising)商业文章(Business articles)成品介绍(Product literature)（四）影响因素分析1、组织影响1、组织影响 1）组织起源 2）组织规模 3）集权程度（四）影响因素分析 1）需求水平 2）经济政策 3）竞争要求 4）经济发展趋势 5）经济与政治体制2、环境影响（四）影响因素分析 1）共同属性 （价格/风险/技术复杂性） 2）特殊属性 （常用/需学习使用/完全不了解）3、产品影响（四）影响因素分析 1）非人员推动(Non-personal motivation) 2）人员推动(Personal motivation) 3）人员角色(Personal role)4、个人影响（五）购买决策过程BUYER： SELLER：发现问题 寻找客户确定需求 确定客户寻找供应商 制定解决方案选择供应商 获得订货发出正式订单 实施解决方案评估 后续发展二、政府及组织机构市场1、政府及组织机构市场的特点2、影响政府及组织机构购买行为的因素3、政府及组织机构购买决策过程9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10、人的志向通常和他们的能力成正比例。11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、志不立，天下无可成之事。14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about.。15、会当凌绝顶，一览众山小。16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。THE END谢谢观看