专业的销售技巧讲师版.pptx

专业的销售技巧;;顾客异议的解除;;;;;;顾客异议的解除;;;;;;;;;;;1、俩夫妻来展厅， 你赞美谁？;;;;成功法则;顾客异议的解除;一家生产钻机的公司， 他们销售的什么？;客户的需求与特质;询问客户前期用：;善问需求;客户的个人情况 生活方式、单位性质（住址） 预算/经济状况（一次性购买/分期付款） 作决策的人是谁（不能直接提问，从接待中感觉） 作决定的过程（是看了朋友的车；听了朋友的介绍； 从报纸广告中了解等） 过去使用车的经验 过去的车（如果有的话） 购车的原因 对经销商的态度 对新车的要求 特征/对选装项的要求 购买因素;提问技巧;倾听练习;倾听的好处 提高顾客的地位 让顾客有主导地位的感觉 增加自己对问题的了解 提高顾客对你的信任;倾听的技巧;谈的技巧：;顾客异议的解除;演练：请将汽车卖给这个人;汽车产品特性;;;产品展示时应注意的问题：;产品介绍的方法（一）;产品介绍的方法（二）;产品介绍的方法（三）;询问价钱，主动商谈价钱 询问现在是否有现货或库存 询问可交货日期 询问产品使用的方法及细节 询问有哪些人或团体有购买 询问有关售后服务、保证期或保证事项 要求再看一次或是再示范一次 与第三者商议 声音或音调发生变化;突然沉默;挖掘购买信号;挖掘购买信号;表示你的客户已接受你和你的销售计划。没有阻碍，继续展示，适时成交;;诱导客户的“二选一”询问法;推销中的“魔力句式”;建立你的USP;消除顾客的异议;;太贵了！ 我们再考虑一下！ 我要与xx商量一下！ 不急着买，先看看！ 我太忙了，没时间想;;产品的抗拒 （感觉没有那么好） 需求的抗拒 （看看而已） 时间的抗拒 （尚未决定） 价格的异议 （太贵了） 个人的异议;客户无法确信 本次交易对个人确实是 物超所值;;;;;顾客异议的解除;害怕吃亏的心理 炫耀的心理 试探的心理 软土深挖的心理 惯式杀价 不杀不爽的心理;l信心，是赢得顾客的信任并顺利成交的重要因素 l谈判不是战争，你必须和顾客朝成交方向努力 l?应想到产品的价格物有所值 l?开价简单明了 l如果客户几秒中内不表态，那么???，沉默是十分有力的工具，看顾客有什么反应 l不要开始为价格解释或辩解;低配法 全配法 比较法：某某先生，你看某某车都是不二价，不是吗？这是很合理的价格 ?投资法：分析使用成本 ?转移法：故意建议客户购买的车型或配置较差的车 ?故事法：说一个故事给他听 ?强调优势法： ?恐吓法：吓唬客户，便宜没好货，羊毛出在羊身上;l如果因为细小的价格差异而不能成交，显然是由于自尊心问题造成的 l可以通过送附件或选装件使顾客满意 l不要过快答应成交，让顾客感觉他是一位优秀的谈判者;客户A 驾校学车的学生 家庭较为富裕的子女 学校的教师 ;谈判的时机：先销售，后谈判。 谈判的策略：坚持主要利益，放弃次要利益。 谈判的技巧：引导对方多说，言多必失，多用问题回答对方。 谈判的计策：不要把门关死，一张一张出牌，不时营造和协的气氛。 谈判的目的：双赢。 谈判的结果：不露声色引导对方立即执行。;闪避法：现将此敏感话题避开，谈些别的 例：某某先生，你放心啦！！请问你何时要交车 赠品法：将价格问题转移为赠品问题 例：某某先生，价格您放心拉！这样，我送您某某东西您最需要的------ 差异法：强调自己的东西与别人不同 例：某某先生，我们的车子有------不一样的地方 某某先生，我们的公司有------不一样的地方 某某先生，我们的赠品有------不一样的地方 某某先生，我个人跟别人有------不一样的地方 某某先生，我们的服务有------不一样的地方;反问法：问客户不同的问题 例：某某先生，您为何觉得贵呢？ 某某先生，您希望买品质还是买价格呢？ 某某先生，您希望买到好的服务吗？ 某某先生，您希望便宜多少呢？ 某某先生，您能告诉我，您杀价的理由吗？ 主场互换法：角色互换 例：某某先生，如果您是我，您会怎么做？ 一分钱一分货法：搬出古训，强调一分钱一分货，鼓励客户买好车、好服务，以稍高价格购买，更有面子。;坚持原则法：坚持不到最后关头，绝不轻言降价 逐步让步法：很缓慢的，以小小的数额慢慢地让步。 策略暂停法：找个借口短暂离开，将客户情绪适当冷处理