促销管理培训教程.pptx

促销管理 ;? 何为Sales Promotion? ;?何时需要做消费者促销，促销的形式有哪些？ 下列情况可能需要做消费者促销： A、新产品上市时 ;消费者促销常见的形式有以下几种：;A、消费者购买行为分析（5W1H）;2、谁参与了购买决策：;2-W：WHY（为什么买即购买动机）：从两个角度讨论;3-W：WHERE（在何处买/使用）：两个角度进行讨论;4-W：WHEN（何时买/买多少）：从三个角度进行讨论;5-W：WHAT（买什么品牌）;1-H：HOW（如何买）;A1：影响购买过程的主要因素：;2、社会因素;;4、心理因素：;一、活动前准备 1、批文 2、促销点—报名/签约/铺货/陈列 3、人员—招聘/培训/安排/入场手续 4、宣传—手工POP制作、活动预告 5、管理—标准化/分权制/流程 6、促销物资领用与发放;1、批文：是活动的通行证，须拿到有公司市场销售部门经理、总监、总经理、财务结算及DME编号???批文（一切可以据此领到财物的批文都须妥善保管、备份）。 2、促销点： —报名：市务员根据方案并考虑重点客户及MM中销量表现给出建议促销点，与业务沟通确定名单。;—签约：制作促销致客户书，交给业务签约 —铺货：业务确保促销点促销产品存货充足 —陈列：业务确保促销产品在售点有显眼的 独立的陈列 3、人员 —招聘：储备式的招聘确保人员随需随有 —培训：促销员纪律守则/促销操作指引/促 销安排表;1)、促销员的招募： 其来源一般多为在校大中专院校学生。其显著特点是： （1）促销人员素质较高，有助于树立企业形象 （2）接受能力强，通过培训可立即上岗 （3）求知意愿强烈，积极性、自觉性高 （4）易于管理; 促销员面试时的评分标准：（满分设定为10分，6分以上合格） 态度2分；性格2分；形象2分；表达1.5分；沟通能力1.5分；应变能力1分 促销员的面试工作职责上由督导执行,但若因督导刚上任,当地企划可协助执行。; 促销项目培训（即每场活动前的促销员培训）： 培训内容包含以下几项： （1）促销品项、口感、地点、方式、时间段、场次、促销目标量、赠品量。 （2）针对竞争品项的详细情况进行介绍（口感、包 装、广告等），通过对比，找出自身产品的利益点。 （3）谁是本品项的主要消费者，主要消费者列为重点介绍对象。 （4）针对本活动方式可能碰到的问题进行事先解答，以备现场急用。 （5）本场活动可利用的相关广宣及相应的陈列技巧。 （6）活动结束后，剩余赠品带回公司。;促销现场的考核与指导： 考核项目与标准：（考核满分为10分） 1、现场生动化陈列（3分）：含产品、赠品、相关广宣（大伞、围幔、纸箱等）。好的陈列能有效吸引消费者注意力，增加50%-300%的销售量。 2、现场工作纪律（3分）：如有无正点上下班、与其他厂商促销人员闲聊、坐着上班、靠着墙壁站、将促销品占为己有、热情、积极、主动与消费者沟通、促销服、现场吃东西… 3、促销执行度评估（1分）：含产品介绍是否到位、限购是否严格执行 4、沟通、工作技巧考核（2分）：是否能有效回答消费者疑问、是否能与商场有效沟通、有问题是否善于提问 5、报表质量（1分）：根据报表要求的相关内容进行考核;—安排：根据兑换点人流高峰时间及效果来 安排兑换时段/时长，重要超市长期 固定安排，形成消费者参与习惯。 —手续：促销员交纳押金；个别超市需办入 场手续（准备身份证/高中毕业证/ 健康证/1寸照片/若干Money）。 4、宣传 手工POP：主要指有兑换时间安排的海报及 货架信息条、堆位座牌等。;一、活动前准备; ; ; ; ;5、信息 —“水平”：促销员直接与店方/业务沟通的事项包括选点/入场/促销产品铺货及陈列等。 —“垂直”：促销员向组长/市务员沟通的包括上述不能处理在内的其他事项。 信息尽量做到实时处理、交叉核实;1、POP清除 在活动结束时应立即清除促销POP 2、物资回收/核对 尽快回收促销台/促销服/剩余礼品/标识等，注意应由非促销项目负责人来回收（如芬达刮卡出去100张，应有相应数量的标识回收到刮卡发放人手中，最后上交到仓库）。 3、费用报销 活动结束20天内完成费用的申请与报销;4、总结 及时完成促销活动的效果/经验/教训分享，最好与业务/客户一起分享。 5、促销档案袋 将方案/报名表/促销员资料/安排表/考核表/促销日报周报/物资发放回收表/中奖