个险营销渠道基本运营与经营探讨傅信弘.pptx

;;中国寿险业发展还是在不断探索阶段，寿险业经营发展规律是什么？ 短期扩张与持续增长；规模增长与价值增长 ;1、人力发展是第一要务，来提升保费收入和原始队伍积累。 2、从保费结构上看，在创立期，寿险公司的个险渠道保费收入在结构上呈现出新单保费多，续期保费较少。 3、从成本费用上看，创立期寿险公司个险渠道一定会出现费差损。 4、从营业利润上看，亏损是个险渠道创立期重要特征之一。 5、从资本需求上看，由于持续亏损，创立期寿险公司的净资产、实际偿付能力额度不断下降，如果实际偿付能力不足以支撑保费继续增长，就需要增加资本投入。 ;1、在业务发展上，部分公司业务结构较差，业务品质有待提高。 2、经营成本较高，前期亏损较为严重。 3、固定成本上升趋势明显，但是变动成本支出带动利润基础板块的成熟。 4、在公司治理方面，部分公司高层缺乏对寿险业的长期稳健经营的认识，追求资本的短期回报，给中小公司个险渠道的发展带来诸多不稳定因素。另外，部分公司管理层对寿险业的经营规律也缺乏清晰认识，管理经验不足，发展战略摇摆不定。 保险公司管理层管理经验不足会导致公司出现以下问题： （1）管理浮躁，急功近利，不利于公司长远发展 （2）管理能力和人才储备跟不上机构扩展的速度，管理和专业人才匮乏 （3）公司经营指导容易发生变化，经营缺乏持续性 5、缺乏规模效应和品牌效应，市场竞争力不强。 ; 寿险经营的一般理论; 税后利润 期缴产品 趸缴产品 保险年度 ;业务收入;成立期（0-7年）;个险营销的投入项目;个险营销的投入项目：变动投入;; 组织发展和业务发展并称为保险公司的“车之两轮、鸟之双翼”，但现实中有的公司却是失重的两轮、折翅的双翼。 市场竞争中的战略选择成为一部分保险???司的困局； 组织发展因人力成本逐渐加大也成为保险公司经营中最大的困局。;;;对保险主体而言：个险营销方式仍然是成本最低的渠道，也是开拓市场最有效和最可控的渠道。大力扩张营销队伍是低成本抢占市场、提升期缴保费，建立保险主体盈利模式的核心可持续优势;“个险营销不是找一个办法处理产品，而是创造客户价值的艺术。” ;营销不是简单的“出方案、给费用、开机构、拉人头、上保费” 现在公司很多人对营销的理解处在一个低层次的水平上，简单的认为：只要有一个好的产品、投入一点费用就可以了，做的好是应该的，做的不好就是能力问题。这种思想的产生究其根本，就是对营销没有做整体的思考和认识。;很多人经历或者见证了个险营销。其实，这其中大部分的人经历或见证的也只是个险冰山一角。 只有切肤体验并去执行个险营销的人才能触碰到冰山下面的的部分。这部分的工作并不容易，亦或是异常艰难。 ----马明哲（平安董事长）;泰康—— 客户回报 客户服务 品牌形象; 平安“健康人海”模式介绍（1/3）;平安“健康人海”模式介绍（2/3）;训练体系 辅导体系 留存体系;个险渠道战略选择： 决定个险的关键因素;与个险渠道经营相关的法律法规;《关于进一步加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通知》2010年544号 相关内容：是对2009年98号《关于加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通知》的强调，重申保险公司要建立完善营销人员招聘、执业证件、培训、客户服务等日常管理制度。 影响：①招聘应是公司行为不是业务员的个人行为 ②新人培训、在职培训和客户服务是重要的基础管理动作。;《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》 相关内容：要规范公司招聘行为，激励考核要向基层绩优人员,向业务质量倾斜；要加强保险营销队伍建设,加大对保险营销员的教育培训投入和力度。要改善保险营销员的收入水平和福利待遇。 影响：①要提高各层级人员的行销观念 ②教育训练成为日常管理和经营的重要手段 ;《关于进一步规