开盘前储客与客户摸排技巧(42).pptx

开盘前储客与客户摸排技巧三大问题第一部分 客户怎么来？ 第二部分 怎么摸排诚意度？ 第三部分 认筹及促销方法？ 1.客户怎么来？ 客户上门种类报纸广告电台广告户外广告线上推广引起客户关注电视广告车体广告网络广告直邮广告短信广告直接渗透客户线下推广夹单广告客户怎么来派单分展场Call客邀约维系客户挖掘客户拓展客户客户活动客户会客户资源老带新陌拜 ………2.怎么摸排诚意度？ 客户摸排的目的客户摸排的六大原则一般流程多轮客户排查开盘前客户摸排的目的摸排的目的—实现开盘的成功销售客户摸排的三个有助于：1. 有助于开盘成交的预估和预销控制定2. 有助于价格体系的制定和调整3. 有助于筛选意向客户，锁定意向房号，保证最大限度的成交客户摸排六原则---执行是关键客户行为数据化 业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指标和客户行为来判定诚意度，分为： A,B,C,D类 （具体指标见附件《客户诚意度判断》）百分位客户优先制 保证最有诚意的客户买到意向单位；第一意向优先制 保证购房客户的第一意向，避免选房当天犹豫；变更数据及时性 算价期间，每天预销控，及时引导重叠房号，保证高选房率；销售流程化 专人专职周到贴心服务，为项目价值加分，同时增强客户置业 信心；大目标指导下的团队协作 执行力是关键认筹开盘期客户摸排的一般流程 -----是策划、销售、开发商同步参与的过程 将传统的开盘节点进行细分，通过多个营销环节制造了解客户、引导客户的机会。认筹选房认筹前开盘算价客户摸排三部曲价格并非单纯技术行为，而是市场行为第一轮认筹前客户意向排查的目标和工具(无价格引导)目标： 通过客户访谈摸查，所有有意向客户价格底线，指导并验证基础价格表；工具： 1、《客户登记表》 2、《客户调查问卷》 3、《客户房号意向统计》工具1.1：收集客户基本资料，是与客户初步沟通的重要工具工具1.2：是对VIP客户摸排沟通的重要工具，根据客户访谈及时调整营销渠道及基础价格表客户调查问卷一、客户基本资料您的姓名： _____ 您的性别： □男 □女您的出生日期：____年___月___日您的联系电话：（手机） __________（住宅）您的居住区域：_____您的工作区域：_____您的工作单位：_____您了解楼盘方式： □盘楚天都市报 □晨报 □晚报 □长江日报 □其它报纸 □二桥广告牌 □机场广告牌 □公交车站牌 □短信 □网站 □电台 □DM直邮 □朋友介绍 □过路 □其它二、购买需求内容用途：□婚房 □改善居住环境 □养老 □为了下代 □投资 □其它置业次数：一次置业 □二次置业 □二次置业以上意向楼栋： □T3 □T4 □T5 □T6户型： □二房二厅一卫 □三房两厅一卫 □三房二厅二卫 □四房二厅二卫 □复式 □LOFT □商业面积： □80-90平米□90-100平米□100-110平米□110-120平米□120-130平米□130-140 □150以上楼层： □5层以下 □6 层-10层 □11 层-20层 □21 层-33层在您非常满意的情况下，你能承受的最贵总价 ： □50万以下 □50-60万 □60-70万 □70-80万 □80-90万 □90-100万 □100-110万 □ 110-120万 □120万以上在你非常满意的情况下，您能承受的最贵单价： □5000元/平以下 □5000—5500元/平 □5500—5700元/平 □5700—5900元/平 □5900—6000元/平元 □6000—6300元/平元 □6300—6500元/平元 □6500/平以上，只要物有所值您了解XXXX的所有信息中，您最满意的是哪几项？工具1.3：初步进行客户意向， 根据意向房号统计调整基础价格表客户意向房号统计表第二轮认筹期间客户意向排查，同时房号引导目标： 出具价格厢体（一般采用上限3%，下限3%区间）配合实际工程进展进行排查，（厢体上限引导，明确客户真实需求），实现好产品高价值，形成最终价格表；工具： 1、《vip客户评分标准》（现场、电话回访用） 2、《客户诚意度判别表》 3、《客户房号意向反馈表》 4、《客户参观样板房统计表》第二轮价格箱体分布图(示意)2.1：配合项目实际进展进行统计，是客户行为量化的重要工具《vip客户评分标准》工具2.2：通过与客户多次沟通后的反馈收集，判断客户诚意度的有效工具客户诚意度判别表工具2.3：根据箱体价格重新梳理客户对每个户型的意向及价格承受力，同时根据反馈信息对基础价格表进行修正客户意向房号反馈表工具2.4：配合项目实际进展进行统计，是客户行为量化的重要工具每日对前期办卡客户参观样板房情况进行跟进和统计第三轮算价期客户意向排