专业营销技巧讲座.pptx

专业销售技巧课程纲要获取承诺阶段战术应用 客户异议处理 产品竞争优势分析 成功的需求调查分析 寒暄问候、打开话题 销售前的准备与计划 购买动机及优势的建立 职业化塑造 职业化塑造关于培训只用口述100% 想说的80% 说了出来60% 被听到 口述+视觉+笔记+参与 70 - 80%三天后50 - 60% 三个月后50% 三小时后20% 三天后5% 三个月后 掌握学习的方法建立学习型组织Somebody said, you listen, you forget You watch, you remember You do, you understand我们的课程讲给谁？渴望成功的人有学习意愿、希望将工作做得更好的人有能力学习方法、改变行为习惯的人真诚、谦虚、并有着一颗感恩的心的人125销售管理的困扰销售业绩库 存时 间 (in month) 销售预估销售实绩我们的目标业绩行为知识技能环境环境消极心态——随时散布疑云——有传染性——使人悲观——使人不能享受人生我们最大的敌人—我们自己积极心态带给你——为你带来成功环境的成功意识——让你保持生理/心理的健康——让你拥有爱心，……——让你内心平静，…——让你长寿并让生活平衡——驱除恐惧，………——把失败视为自省的机会，…——在逆境中看到/找到成功的契机，…——免于自我设限，…——充分了解自己和他人的智慧心态是你真正的老板自制的七个C—让你更成功——控制自己的思想：Concept——控制自己的时间：Clock——控制接触的对象：Contacts——控制沟通的方式：Communication——控制自己的承诺：Commitments——控制自己的目标：Causes——控制自己的忧虑：Concern将消极心态排除在心门之外 机会的门就会向你开启让自信心永伴你——挑前面的位子坐。坐在前面（显眼的位置）的习惯…… ——练习正视别人。正视别人等于告诉他：……——把我们走路的速度加快25%。抬头挺胸走得快一点……——练习当众发言，……主动发言是信心的“维他命”——哈哈大笑，它是医治信心不足的良药……——利用积极心理暗示自己，……而不 用“反正”、“毕 竟”、“总之”、“没办法”等对你潜意识的心智，反复而肯定地下达积极命令！顾客从我们手里买走的是什么？ 需求满意什么是销售？ 目前状况理想状况整套解决方法「销售」是帮助你的客户改善目前的状况。专业销售代表的特征 热情与活力丰富的知识执着进取与众不同优良习惯心胸开阔热爱职业高尚人格擅用技巧勇敢坚强逻辑性强善于表达分析能力应变能力有创造力真诚待人健康的体魄富有信念头脑敏捷换位思考头脑冷静忠诚操之在我适应性强优秀销售人员的条件 HEAD 学者的头脑 HEART 艺术家的心 HAND 技术者的手 FOOT 劳动者的脚传统销售VS顾问式销售比较内容传统顾问中心语言特征与顾客关系营销的成功之路确立目标顾客导向积极心态勤勉敬业目光远大戒骄戒躁终生学习持续创新今天的销售是如何做的？ 不要不置可否购买/支持亲自拜访电话信件/方案什么导致生意失败？对客户公司的价值供应商淘汰朋友对客户个人的价值销售人员职业能力自我测评 1 你能否在聆听别人的意见时表示兴趣？ 2 你能否用简单易明的方式呈现你自己？ 3 当遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动？4 你可否很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释？5 你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢？ 6 你能否以发问形式进行交谈？7 你能否把异议押后，以便不妨碍话题之进行？8 你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？ 9 在交谈中，你会允许别人表达他的观点吗？10 你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？ 11 你能否在交谈中始终清楚地保持你的目的？12 你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境？13 销售会谈中，你能否系统地促使别人认同你的观点？14 你能否有效地总结你的产品呈现，以便增强客户记忆？ 15 你能否预测到别人在不同情况下的反应？16 你有没有充分用字、图和举例等手段辅助你阐述观点？ 接触能力 3+5+10+15 个人评分 争取资料 1+4+ 9+ 12 个人评分 提供资料 2+8+14+16 个人评分 影响和处理 6+7+11+13 个人评分总分：接触能力争取资料提供资料影响和处理2019181716151413121110987654购买动机及竞争优势的建立? 客户的购买动机和行为分析 找准你的目标客户 客户分类及需求分析 客户购买的信号 竞争态势与我们的策略 清晰模糊顾客脑海中的商品概念习惯性购买小 商品购入风险 大复杂的最终决定商品概念及品牌差異指名购买慎重考虑见异思迁速战速决售后情绪