业务技巧培训.pptx

让我们的家更舒适;经纪人应对技巧大公开;洽谈、议价的有效方法和关键;二、面对客户 1、站在客户的立场上，帮助客户筛选物业，确定主攻方向。 2、对市场行情议价有利的部分进行如实的介绍。 3、对该物业历史进行如实介绍（有利部分）。 4、了解客户真正的需求： 提问 举些事例，听客户反应 让客户做选择题 举些事例，听客户反应 在条件基本接近时，引导客户写书面的要求，落（签）意向金。 三、关键 1、充分了解对方。 2、站在对方的立场上考虑问题，用为对方考虑的语气提出建议，缩短距离。例如：“我替您想想……”　“如果我们……” “ 我完全能理解您的想法（看法、做法），但┉┉” 3、对方的任何回答你都要知道为什么？ 4、书面回复，落意向金。 ;如何缩短谈判过程 一、找准KEY　PERSON： 1、直接问：这件事由谁来决定？ 2、用一些问题去试探，看他如何??复。主要问题不能直接肯定地回答―――不是KEY　PERSON。 3、婉转要求自己能直接面对决策者，代对方把想说而没办法说的话说出来。 二、基本条件确认要书面化，要拿到双方的书面确认。 1、双方同时确认的基本条件要明确，无漏洞，内容： ⑴、双方已谈定的条件。 ⑵、未履行怎么处理。 三、今日事今日毕，千万不能拖。 四、在充分了解当时双方的前提下，找准弱点，除弱扶强。 ;如何对待客户的体会 不反感，取得信任，交朋友　 其实人与人之间是有缘分的，但做为我们一定要克服人的弱点。 一、反感： 1、缩短与对方的距离 a 形象 b 举止 c言谈 2、投其所好 二、吸引： 人格的魅力――――对事的看法 性格的魅力――――处事的做法、态度 专业的熟悉 形象、举止：声音、外表等 三、取得信任;四、交朋友　 　其实不是每一个客户都值得交真正的“朋友” 　朋友分：　（1）生意中的朋友　 （2）生活中的朋友分：学习的朋友、娱乐的朋友、聊天的朋友 （3）工作中的朋友 　推销、自己―――展示你擅长的一面 　怎样战胜自己： 1、克服弱点 2、改正缺点　 3、接受意见 4、展示自己的长处 5、坚持、不轻言放弃 ;如何拉近业主、客户的距离 一、感情距离 业主与客户间是陌生的，需要中介尽可能将双方的优势、长处、尽可能多地展示给对方。让一方能通过你的介绍了解另一方的背景，例如： 1、替业主说好话： （1）、在装修上花大量的心血设计、安排。 （2）、对以前的租客也要求比较高。 （3）、对目前要买、要租的对象，并不单以价格作为唯一的条件，还会考虑对方的实力。 （4）、业主本人的工作、家庭背景、受教育情况。 ;2、替客户说好话： A、客户本人的工作、家庭背景、受教育情况、兴趣爱好。 B、客户租/买的目的，出发点选择的原因。 C、客户已看的其他物业的情况，（选择性介绍，一般选一些比较接近的，有竞争意义的）做为b的有利例证。 ;二、租/买条件上的差距 1、了解业主/客户最注重的条件。 条件种类：坚持的、最好能满足、可有可无 2、不作传声筒，用恰当的方法将可有可无的或另一方肯定无法接受的条件挡回去。 提出方坚持 恰当的方式：在听到的时候就说出另一方不一定能接受 答应替他与另 　　　　　　　　　　不用惊扰另一方 一解释尽量说服对方　　　　 　　　 婉转回复（彻底不同意或留一丝希望再谈有否其他条件） 3、选中业主/客户的弱点着手做说服、开导、比较的工作。 4、一旦有条件达成一致，要以书面形式确定，如：要求一方写明租/售的条件要求。 ;洽谈中如何转换自己的角色和位置 在整个谈判的过程，你不会只扮演中介的角色 一、面对业主时： 你是业主的代理人： 我们时常都说要站在客户的立场上，从客户的角度出发考虑问题，这不是说我们真的要站在 客户的立场上，而是在了解客户后，找出怎样才能说服他们的话术，记住“业主”也是你的客户。 你是客户：a.拒绝一些不可能的无理要求； b.接委托的时候，说一些客户的普遍要求； 你是中介：a.当上、下家面对面时； b.与业主商洽一些对成交有利的条件时； ;二、面对下家时： 你是下家的代理： A、在接受委托时，要对下家负责，从代理人要找到房子的角度出发，引导下家提出合理的要求； B、帮下家出点子、作比较，做选择提议的时候； 你是业主： A、拒绝一些不可能的无理要求； B、在进行售后服务，下家有求于你的时候，要有象业主一样的责任心，严守服务承诺； 你是中介： A、当上、下家面对面时； B、与下家商洽一些对成交有利的条件时 三、要点：合情合理 ;经纪人技巧;谈判技巧 ;我们的原则： ;我们的精神： 善于思考，不怕不会；坚忍不拔，不怕挨唾； 语言艺术，不怕和泥；充满信心，不怕失败。 ;带客户看房过程中的技巧 ;针对卖方的谈判技巧 我们的主要目的：打压房