世联－波托菲诺独栋别墅项目意向客户访谈总结报告.pptx

波托菲诺独栋别墅项目意向客户访谈总结;报告结构;一、报告目的;二、访谈基本情况;三、问卷内容分析——客户背景基础;29户接受本项调查的客户中，10户明确带有保姆，数据比较特殊的是有一个4口之家带3个保姆。平均每户3口人为被调查客户的主体，有9个这样的家庭，6口人以上的家庭是4个。 调查表明别墅意向客户中以中小家庭为主。;接受本项调查的27个家庭中，18个家庭的子女都在国内学习，最大一个准备考深圳大学研究生，其它基本因年幼就读国内的小学； 在深圳就读的子女基本分布在深圳的知名中小学，如深圳实验学校，南山外国语学校等，有三分之一的父母明确表示子女初中毕业后就送往国外学习。;接受本项调查的27个家庭中，只有1个孩子的达到15户，拥有2个孩子9户，3个孩子的2户，家庭结构中以青年为主，家庭人数不多。;接受本项调查的30个客户中，拥有1部汽车的家庭达到了14户，拥有2部或3部以上数量的客户分别是7个，6部以上的客户有2个。 访谈中，许多客户明确表示要3个以上的车位，而且车位要足够大。;接受本项目调查的19位客户，16位在国内多处拥有房产，3位客户在国内外拥有房产。;接受本项目调查的20位客户主体为IT电子类和投资类企业，生产型企业只有3个。;16个接受本项目调查的客户有4个客户没有阅读习惯； 12个客户阅读报刊、网络、电视。 报纸包括：深圳特区报、深圳商报、深圳晚报、南方都市报、经济观察报、参考消息等；刊物类包括：高尔夫杂志、汽车杂志、哈佛经济评论周刊；网络主要是新浪网。;三、问卷内容分析——客户背景基础;打高尔夫球是接受本项调查的17位客户的主要休闲方式，达到了8个； 朋友聚会也是日常休闲的活动。 在调查当中，发现这群客户喜欢的体育活动还包括：网球、羽毛球、足球。;;接受本项调查的19位客户中买房时，关注媒体的客户有10个，为主要渠道； 朋友介绍是另一客户了解购房信息的重要渠道。;;三、问卷内容分析——项目可接受度分析;接受本项调查的20位客户主要的认知渠道是因为亲身住在波托菲诺，表明已居住客户对本区域的认可度是相当高的，且客户需要在不断发展，需要有更高层次的产品满足自己对居住的需求； 朋友之间的相互介绍也是别墅项目的主要途径，说明波托菲诺的客户不单自己喜欢这里，还愿意好的东西大家一起分享，口碑传播在项目的营销推广中也占到相当大的比重。;吸引客户主要因素是小区环境，其次是人文氛围，最好是交通便利，位置便捷。;接受本项调查的27位客户中，有9位看过户型资料，18位客户没有看过，说明这批客户对产品非常关注。;接受本项调查的31位客户，选择A户型的客户有11个，达到35% ，觉得该户型面积适合，没有必要参加拍卖得到又贵又大的房子，； E型别墅的选择数量比A型多一个，这些客户普遍认同E户型的景观和绝佳位置，且非E型别墅不可。;接受本项调查的29个客户，会购买的客户为23个，占80%，明确表示不买的2个，持观望态度的4个。客户对别墅的拥护度还是较高。;接受本项调查的34个客户中，31个客户购买的用途是自住，百分比高达91%，另外3个客户认为首先是自住，如果投资有很高的回报，也可以作为投资。 由此可见，波托菲诺别墅不会作为炒楼者投机的目标，更多的是纯粹的作为适合人居的归所。 ;对于竞拍的营销方式，22位接受本项调查的客户中，18位表示认可和赞同，但提出了一个问题：怎样保证公平、公正； 4位反对，主要是怕太高价钱，价格贵得太离谱，得不到自己中意的户型。;在接受本项调查时只有15位客户接受调查，其中参加拍卖的客户6人，主要对E户型情有独钟，目的性非常强，且不太在乎价格，基本上能承担2000万/套的总价； 不参加拍卖的9位客户放弃参加拍卖，一是觉得E户型面积过大，另外觉得没必要买个贵得离谱的房子，所以只选择抽签。;24个客户接受本项调查，22个客户接受100万元的诚意金，基本觉得没压力，而且门槛太高，可以赶走一些经济实力不够的客户，更利于公平竞争；2个客户则认为诚意金金额太高。 客户提到诚意金交纳时间和选房后返还时间，希望交纳时间离拍卖时间越短越好；诚意金的退还尽量安排在选房后一个星期之内。;接受本项调查的17位客户中能接受2.5-3万元/平米的客户达13个，高达76%，但也有两位客户不在乎。;接受本项调查15位客户中，有6位客户选择按揭，未选择一次性付款的主要原因是为了便于资金流通； 其它客户对首期付款方式抱有无所谓的态度。通过分析，可以看出这批客户资金相当雄厚。;对一对一上门销售服务的看法，认同和不认同基本持平； 认同的客户同意一对一的方式，但不喜欢工作人员到达客户家里，顶多在双方指定的地点会合； 不认同一对一上门服务的客户一方面不喜欢外人打扰自己的私密生活，另一方面觉得自己趁各种机会可以到现场了解工程的进度，感受未来的生活。;;四、客户关注的问