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编制销售预算 二、 复习回顾：确定销售配额的方法有几种？分别是哪几种？ 新课引入：如果让你做销售经理的话，你怎样来编制销售预算呢？你知道销售预算的内容包括什么呢？ 1. 编制销售预算 销售预算是指企业销售计划对开展产品销售活动费用的匡算，是企业进行产品销售活动投入资金的使用计划，它把销售费用和销售目标联系起来，规定了计划期内开展销售业务所需的费用总额、使用范围和使用方法。销售预算额度过大，会造成资金的浪费；过小，又无法实现预算的产品销售目标。 1.2销售预算的内容 包括五个方面的内容： 1. 销售人员的费用：如工资、提成、津贴、差旅费、交通费、交际费等 2. 销售管理的费用:如销售经理的工资、提成、津贴、差旅费等 3. 其他人员的费用：如培训师薪水、被培训者的薪水 4. 其他销售费用：如销售会议、销售促进、销售展示、目录和价格清单、招聘、销售人员离职费用等 5. 通信交通费用。 1.3 销售预算的编制方法 1.3.1销售百分比法 1.3.2目标任务法 1.3.3同等竞争法 销售费用总额=主要竞争对手的销售费用∕主要竞争对手的市场占有率×本企业预期的市场占有率 使用这种方法的前提条件是：第一，企业必须对行业和竞争对手有充分的了解，具有竞争对手销售费用的可靠信息；第二：竞争对手的销售费用预算在行业中有较强的代表性，其做法是科学的和理智的。 1.3.4零基预算法 它的全称是“以零为基础的编制计划和预算方法” 基本原理：对于任何一个预算期，任何一项开支费用，完成不考虑基期的费用开支水平，而是以零为出发点，从实际需要和可能出发，逐项审议各项费用开支的必要性，合理性以及开支数额的大小，从而确定各项费用开支的预算数。 主要步骤： 第一步：要求销售部门的所有员工根据本企业预算期内的经营目标和各部门的具体任务，详细讨论预算期内需要发生哪些费用项目，提出费用支出的目的以及需要开支的额度。 第二步： 对每一个费用项目进行“成本一效益”分析，将其投入与产出进行比较，以评价各个费用开支方案，然后将各费用用开支方案在权衡轻重缓急的基础上分成若干层次，排出先后顺序。 第三步： 按照排出的层次和顺序，结合预算期内可动用的资金来分配资金，落实预算。 三、 第一：有利于提高员工的“投入——产出”意识。零基预算是以“零”为起点观察和分析所有销售活动，并且不考虑过去的支出水平，因此，需要动员全体员工参与预算编制，这样就使得不合理的因素无法再继续保留下去，从而在投入阶段就开始减少浪费，通过“成本——效益”分析，提高产出水平，能使员工的投入产出意识不断增强。 第二：有利于合力分配资金。每项业务经过“成本——效益”分析，对每个业务项目是否应该存在、支出金额数量，都要进行分析计算，能使有限的资金流向富有成效的项目，使得资金的分配更加合理。 第三：有利于提高预算管理水平。零基预算法极大地增加了预算的透明度，预算支出中的人头经费和专项经费一目了然，预算会更加切合实际，会更好地起到控制作用，整个预算的编制和执行也能逐步规范，预算管理水平会得以提高。 第一：一切工作从“零”做起，因此采用零基预算法编制工作量大，费用相对较高； 第二：分层、排序和资金分配时，可能有主管影响，容易引起部门之间的矛盾； 第三：任何单位工作项目的“轻重缓急”都是相对的，过分强调当前的项目，可能会忽视长远利益。 销售预算是为了实现企业战略目标而设置的，而企业的战略目标是会根据内外环境的变化而不断调整的。因此 ，销售预算也不是一成不变，企业应该随着市场状况的变化对销售预算进行适当的微调。这样，才能使企业抓住机遇，发展自己，使销售预算不只是一项约束的条件，而且还是迎接挑战的武器。 2.销售预算的编制程序： 1) 选择销售预算的计算方法：在选择编制销售预算的方法时，应根据企 业销售预算的历史数据，产品的特点、营销组合的方式和市场的开发程度等多方面因素来确定采用何种方法。由于各种方法各有利弊，在实践中往往把它们结合起来运用。 2) 分析上一年度的销售预算：分析的主要内容包括销售收入的完成情况、 资金来源渠道的构成比例，增减变动趋势、销售支出预算完成情况、实际支出结构。 3) 分析在销产品的生命周期 4) 销售预算的时间按分配 5) 进行分类销售预算 6) 制定控制与评价标准 7) 机动经费预算 课堂练习：P28第1至第2题