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2021年的邮储银行 2021年的邮储银行 2021年的邮储银行 -----邮储银行网点营销新模式构想 本文通过对刘先生2021年3月的某一天与邮储银行直属营业部之间发生的故事，描绘了未来一至两年以后新支行的整体营销构架，并通过对故事背后的解析引出作者对未来邮储银行网点营销模式的构想。 客户背景：刘先生，38岁，一家中型私营企业老板，已婚，有一子一女，儿子12岁，女儿10岁，刚刚于2021年1月在直属营业部开立对公基本户。 2021年3月某天早晨，8:30 刘先生收到了一封短信，内容是“祝您生日快乐，感谢您对邮储银行的支持和信任。”，9:00当他到达公司的时候收到了一份礼物和一束鲜花，礼物是一个水晶相框，里面放着他全家参加邮储银行野外亲子夏令营的全家福，相框的底座上写着“邮储银行—您最忠实的朋友”，收到这个礼物让刘先生很高兴，将相框放在了自己的办公桌上，10：00财务告诉他今天有客户转回来的700万货款，问打到哪个银行帐上，刘先生不暇思索的说“邮储银行”，中午刘先生想起今天要将200万的借款还给一个朋友，由于上个月资金短缺，他向自己的生意伙伴借了195万周转，约定今天还200万，于是下午14:00刘先生驱车到达了邮储 银行上饶市分行直属营业部，站在营业部门口，随着电动门的打开，映入眼帘的是明亮的大堂，光洁的地面，翠绿的植物和大堂经理温和的微笑，刘先生向大堂经理其出示了自己的VIP卡，大堂经理立即欢迎他的到来，并问询今天主要来办理什么业务，刘先生回答，今天来办理对公取现和个人转账业务，大堂经理立即引领他到对公台席办理，随后又引领到vip室办理个人转账，在转账办理过程中客户经理和刘先生聊起了家庭，得知刘先生本人及家人并没有任何的保险，而刘先生家庭资产多是存在活期账面上，在业务办理结束后经刘先生同意，大堂经理将理财经理介绍给了他，理财经理通过和刘先生的交谈进一步了解到了他的具体情况，并根据这些情况为刘先生设计了一套的保险和理财投资方案，刘先生表示认可，于此同时理财经理还发现刘先生在每年不同月份会出现短期、大量的资金需求，于是再次将他介绍给了小企业经理（信贷经理），小企业经理也为刘先生设计了一套包含信用卡在内的贷款方案，基于贷款方案的合理性和中间费用的低廉刘先生决定在营业部申请贷款。下午15:30刘先生离开营业部，上车时发现自己的车已经被简单的清洗，在路上又收到一条短信“按照您的要求，我们已经为您在和平海鲜城预订了今晚的家宴，感谢您的信任和支持，邮储银行市分行直属营业部”。 这则故事到此告一段落，在故事中描绘了出了一个与现在网点完全不同的支行，我们全方位热情周到的服务，从更深的层次上和更远的时间上打动着刘先生，我相信在这样的服务下刘先生一定会成为我们的忠实客户，整个故事给人的感觉是一个字“好”，但具体好在哪里呢，让我们来深入的分析下。 支行在整个服务和营销的过程采用了与现有支行不同的做法，主要体现在以下几个方面： 1.目标客户身份定位 对大客户给予vip的身份，全程有专人陪同办理，让客户感觉到受到重视，同时作为配套的后续措施给予vip专门的维护。 2.客户的维护 作为支行的vip，客户经理在客户过生日的时候发去了问候的短信和温馨的礼物，在得知客户想订餐的时候主动帮客户预定，甚至增加帮客户做车辆简单清洗这种额外的服务。 3.以客户为中心产品销售 理财经理和小企业经理所向客户推荐的产品都是基于客户本身特点所需要的业务，而不是我们支行迫切想达成的业务，这种以客户需求为导向的业务推介能最大程度上获得客户认可，并在整体上减少客户的流失。 4.客户综合开发 理财经理和小企业经理为客户提供的都是 一揽子的方案，涉及的是我行现有业务中所有适合客户的产品，而不是某一单一的品种。 5.团队的协作 大堂经理最早对客户做出了识别，判断为vip客户，全程陪同客户办理业务，在业务办理过程中发现了客户有保险和投资的需求，他没有自己去进一步的营销而是将客户转介绍给了专门的理财经理，理财经理在发现客户有贷款需求的时候又将客户介绍给了小企业经理，这样展现在客户面前的始终是最专业的人，反馈给客户的信息也同样具有有专业性，这能够在最大程度上赢取客户的信任。 新支行营销构架的实现 一、 在这种环环相扣的组合营销模式下，支行能够为客户提 供最贴身的服务，同时对客户的营销力度和深度都大大加强，在银行业普遍由业务型银行向关系型银行转变的今天，这样的营销构架才能跟得上市场的变化，才能使支行的业务发展迈上新的台阶，但要将支行建设成为这种新模式需要我们在理念改变 根据客户需和支行组织方案进行变革。 1. 理念的求来销售：每个客户的