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社区开发客户的三种基本形式 社区开发客户的三种基本形式 1、随意性发放 3、搭配股评课程开展营销展业 第一种形式：“随意性发放”——社区开发的初期，在社区居民信箱中或在社区某处人流量大的地方随意性的发放营业部或团队的宣传资料。实践中我们针对营销效果进行总结，发现这种营销方式其优点在于宣传单页（DM）发放比较容易，受中面比较广。但这样的发放形式效果可能比较差（除非确信DM宣传资料中介绍的内容对人们有足够的吸引）。而且，这种方式没有充分的理由让对方留下基本资料，这样一来，如果对方不回应，那么所发的资料也就“石沉大海”了！从营销心理学角度而言，人们对此种硬塞给他们的广告宣传单有很大的排斥性，而且很可能会降低营业部的档次和形象。所以，我们在社区开发中没有单一、长期的选择“随意性发放”这种展业方式。 此外，此种方法还要一种延伸的做法，我们称之为“固定针对性发送放”。一般是在社区开发的中后期，和社区街道已取得一定的良好合作关系的情况下，用固定的DM宣传资料或股评海报，以街道专人定点发放和张贴。同时还可以给予周遭的报摊主一定的报酬，让其在所卖的销量大的报刊或证券类报刊中夹带本营业部的宣传资料，此种做法的关键在于街道合作的良好关系以及宣传资料的吸引力和营业部的配套活动的支持，在实践中我们结合营业部的股评活动或其它优惠活动，取得了一定的营销成果。 第二种形式：“搭台宣传”——顾名思义，此种方法的效果比较明显，但策划执行比较复杂，而且需要营业部的财力支持和相关配套活动支持。其中前期准备工作尤为重要。首先，我们选择一个合适的地点搭台，一般而言周遭人流密集的商业区如大卖场以及某些大型社区的出入口效果比较好；接着，我们选择并突出主推内容，冠以某种活动主题和名义进行宣传；然后，除了宣传资料以外，我们还准备了桌子、横幅、招风旗、小礼品、客户信息调查表等等。横幅、招风旗、DM宣传单版面和内容我们尽量设计得力求吸引“眼球”，在某处搭好台以后，我们还要在此周围安排人员（佩戴胸卡）分小组发放宣传资料，告诉人们在咨询处可以询问活动相关信息、并且填写资料后可以拿到小礼品和著名股评师股评讲座的免费入场券。（如果出现冷场局面，可以安排较年长的员工或客户经理以客户身份在台前咨询，烘托人气。）（在客户填写个人资料时，如发现客户有顾虑，此时应告诉提醒客户，我们的股评讲座需要电话通知，所以务必确定电话填写无误。）在后续工作中，我们不急欲做太明显的营销动作，而是应主动回答客户在阅读宣传资料后可能产生的疑问以及向客户介绍著名人士的定期股评讲座情况，欢迎他光临。 第三种形式：配合股评课程开展营销展业——正如前文所述，发放宣传单页（DM）、和街道合作张贴海报、搭台宣传……这一系列的展业形式，其最终目的还是希望让客户到我们营业部来开户，那么让客户能来我们营业部就是很关键的一步。在营业部现场组织听股评讲座，是一种很好的吸引客户来营业部的方式。我们会邀请比较有知名度或受投资者好评的股评分析师、讲师，定期或不定期在营业部举行股评活动。在实践过程中，我们会在营业部门口搭台，在桌上放置各套营业部的宣传资料和某种证券产品的DM，同时我们会在股评活动中组 织抽奖等活动，并且制定系列课程，这样就有理由和机会，让客户在入场前填写姓名、电话等个人信息，为以后的营销行为做铺垫。针对兴趣较浓厚的客户，我们会现场介绍营业部和某些证券产品的相关情况和一些增值服务等，用专业的话术打动客户。 在社区开发过程中，我们还总结了一些细节步骤和问题，在此做一个简单的经验分享： * 在对方不愿意接受DM宣传资料或对此不兴趣的情况下，不要硬塞。 * 在保证发放质量的前提下，尽可能的让收到资料的人群受中范围广。 * 社区开发一般无法直接或立即开户成功，所以取得客户资料就显得尤为重要。应尽可能的利用总公司或营业部的相关资源和优势，如运用营运部定期的股评讲座，吸引投资者去营业部现场听课，从而获取客户资料是一种较为有效的方式） * 在社区开发的初期，搭台咨询宣传所起到的效果可能会比较好，但需要运用一定的技巧和方法避免出现冷场的局面。（掌握上海人突出的“凑热闹”和“从众”心理，营造热烈的现场气氛，对宣传效果会起到关键的作用） *搭台宣传的准备工作要做得充分，横幅、招风旗、DM宣传单版面和内容要力求吸引“眼球”。 *设计一整套针对周遭营业部劣势、针对不同投资者需求的DM宣传营销资料，排版力求吸引“眼球”。这不仅对社区开发，而且对以后其它常态的营销都起到非常重要的作用。 * 要留意辨别客户所填写资料的真实性和完整性。运用一定的技巧和方法，提高所收集资料的质量。