《商务谈判与推销技巧》完整版课件全套ppt教学教程电子教案讲义最全（最新）.ppt

5.成交阶段：是推销洽谈的最后阶段，是指双方就有关交易条款达成共识，签署合同阶段。成交阶 （1）发出正确成交信号 （2）及时总结 （3）确定最后报价 （4）整理洽谈记录，起草书面协议 1.5推销洽谈的方法 1.提示洽谈法 提示洽谈法是指推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启发、诱导顾客购买推销品的方法。 直接提示法 间接提示法 明星提示法 逻辑提示法 联想提示法 提示洽谈法 2.演示洽谈法/直观示范法：指推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购买推销品的洽谈方法。 产品演示法 文字、图片演示法 音响影视演示法 证明演示法 演示洽谈法 3.介绍洽谈法 介绍洽谈法是介于提示法和演示法之间的一种方法，是推销人员利用行动形象的评议介绍，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 直接介绍法 间接介绍法 逻辑介绍法 介绍洽谈法 1.6推销洽谈的技巧 1.洽谈中的倾听技巧 专注、不反驳、要鉴别、要积极回应。 2.洽谈中的提问技巧 ①提问范围界限清楚，使顾客回答能有具体内容； ②提能促进洽谈成功的关键问题； ③忌提令人不快的问题，使洽谈陷入僵局； ④态度谦和，用词恰当。 3.洽谈中的回答技巧 ①有条理、言简意赅、通俗易懂； ②对于一些不便回答的问题，应适当使用模糊语言； ③运用幽默语言，避免冲突。 4.处理僵局的技巧 （1）要尽量避免僵局出现。 （2）要设法绕过僵局。 （3）打破僵局。 任务2 处理顾客异议 2.2 顾客异议的类型 2.3 分析顾客异议产生的根源 2.1 顾客异议的含义 2.4 处理顾客异议的原则 2.6 顾客异议处理方法 2.5 处理顾客异议的策略 2.1顾客异议的含义 顾客异议/推销障碍：指顾客对推销品、推销人员及推销方式和交易条件存在怀疑或抱怨，从而提出否定或反对意见。 2.2顾客异议的类型 1.价格异议：指顾客认为推销品的价格过高或价格与价值不符而提出的反对意见。 2.需求异议：需求异议是指顾客提出自己不需要推销人员所推销的产品。 3.产品异议：顾客对推销品质量、式样、设计、结构、规格、使用价值、品牌和包装等方面提出的异议。 4.服务异议：顾客对推销品交易附带承诺的售前、售中、售后服务的异议，如对服务方式、方法、服务延续时间、服务延伸程度、服务实现的保证措施等。 5.财力异议：顾客认为他支付不起购买产品所需的款项 6.货源异议：顾客对推销品来源于哪家企业和哪个推销人员而产生的不同看法而提出的异议。 7.权力异议：指顾客以缺乏购买决策权为理由面提出的一种反对意见。 8.购买时间异议：指顾客自认为购买推销产品的最好时机还未成熟而提出的异议。这种异议 9.推销人员异议：顾客针对某些特定的推销人员提出的反对意见，这类异议多由推销员自身造成的。推销人员异议属真实异议。 10.企业异议：在企业信誉不佳，市场竞争激烈，售后服务跟不上，特别是顾客对推销人员代表的企业不了解，受传统的购买习惯约束的情况下容易提出这类反对意见。 11.政策异议：指顾客对自己的购买行为是否符合有关政策的规定有所担忧进而提出的一种异议。 2.3分析顾客异议产生的根源 1.顾客方面的原因 2.推销品方面的原因 3.推销人员方面的原因 4.企业方面的原因 顾客对推销品缺乏了解 顾客的自我保护 顾客的购买力不足 顾客购买决策权有限 顾客已有稳定的采购渠道 推销的质量 推销品的价格 推销品的品牌及包装 推销品的销售服务 推销人员对准顾客进行管理方法： 1.ABC准顾客管理法 指推销人员根据具体标准对顾客进行分级管理和重点推销的科学方法 （1）以顾客的购买概率作为分级标准 （2）以顾客购买量作为分级标准 2.客户管理系统 电子文档和电子表格 建立顾客资料档案→建立准顾客档案资料表→建立顾客数据库 任务3 约见顾客 3.2 约见的主要内容 3.3 约见的主要方法 3.1 约见的含义与重要性 3.1约见的含义与重要性 1.约见的含义 约见又称商业约会，是推销人员征求顾客同意进行推销访问的过程。 2.约见的重要性 (1)约见有利于推销人员顺利地开展推销面谈 (2)有利于进一步审查顾客 (3)有利于推销人员制定具有针对性的面谈计划 (4)有利于提高推销人员的信心 (5)减少或避免工作失误 3.2 约见的主要内容 1.确定约见对象 2.确定访问事由：推销产品，市场调查，走访客户，提供服务，签订合同，收取货款，登门求教，赠送样品 3.确定约见时间：尽量替顾客着想，避免在最忙碌或休息时候，应视推销产品与服务内容的特点确定约见与洽谈的时间，讲究推销信用，合理利用访问时间，提高推销访问效率。 4.确定访问地点：尽量考虑方便约见的顾客，办公室，一些公共场所，顾客的居住地 3.3约见的主