中小企业如何有效激励销售人员(1).doc

西南科技大学毕业设计 PAGE 西南科技大学 毕业设计说明书(论文) 题 目: 中小企业如何有效激励销售人员 专 业: 商务管理 准考证号: 070111362142 姓 名: 尼克日伍 指导教师: 石 林 2012年6月12日  中小企业如何有效激励销售人员 摘要：企业的成功靠团队，特别是中小企业要想获得更大的发展空间，拥有一支优秀的销售团队是很重要的。而对于中小企业里拥有一支优秀的销售团队取决于企业的激励机制。中小企业销售人员的激励直接影响销售人员工作效率，销售人员的工作效率又会影响中小企业的发展壮大。因此，本文针对中小企业如何有效激励销售人员这一问题，进行分析、以及提出相应的对策。相信能给中小企业里面的销售人员带来一定的福利，同时也为中小企业做强作大做基础。在中小企业里面因为相比大企业经济规模都比较小，所以在激励的时候也会考虑利用最短时间、最有效的办法让中小企业走上阳光大道，让销售人员为企业做出更多的利润。 关键词 ：中小企业； 激励机制； 有效对策 目 录 TOC \o 1-3 \h \u 第一章 绪 论 1 第二章 中小企业 2 （一）中小企业的定义 2 （二）中小企业在国民经济中的作用 3 1.拾遗补短 3 2.就业的蓄水池 3 3.对新技术革新的推动作用 3 （三）中小企业的销售人员概念 4 1.销售人员 4 2.中小企业销售人员 4 第三章 销售人员的需求与激励 5 （一）需求的概念 5 （二）需求理论 5 1.马斯诺需要层次理论 5 2.双因素理论 5 2.激励的概念 6 3.激励的作用 6 第四章 目前中小企业激励销售人员的措施和存在的问题 8 （一）激励措施 8 1.目标激励 8 2.感情激励 8 3.尊重激励 8 4.榜样激励 9 5.竞争激励 9 6.薪金激励 9 7.考核激励 10 8.建立现代企业文化 10 （二）目前中小企业存在的问题 10 1.注重物质激励，忽视精神激励 10 2.考核机制不完善 11 3.激励手段单一，缺乏针对性 11 第五章 有效激励销售人员的对策 12 (一)物质激励与精神激励相结合 12 (二)建立完善的考核机制，做到公平公正 12 (三)利用多种激励手段针对员工个人合理需求进行 12 1.现代企业激励销售人员的有效模式 13 （四）建立企业文化 14 1.强化以人为中心 14 2.企业的理念 14 结 论 16 参 考 文 献 17 致 谢 18 1 绪 论 在当今这个竞争激励、迅猛发展的社会现状下，中小企业为了实现企业的利润最大化，组织了一批批优秀的销售精英。但是在组织的过程中或多或少会存在着问题，因此面对中小企业如何有效激励销售人员，我们进行了分析。中小企业想要发展壮大就必须拥有一支优秀的销售团队。而针对于这支销售团队如何有效激励是关键。针对于销售人员，我们该用哪些方法来有效激励他们的积极性，才能达到企业的最高利益，这些都是该论文考虑分析的重点。因此在目前这种面临经济日益增长的竞争趋势下，一个企业不仅仅以薪金来吸引外界的优秀人才加入企业，更要在吸引的同时利用各种激励手段把销售人员留住。正所谓“得人心者得天下”，中小企业要想做强作大，那就得有效的激励员工为自己努力的同时也是为企业努力! PAGE 18 第二章 中小企业 （一）中小企业的定义 不同的国家、不同经济发展的阶段、不同行及对其界定的标准不尽相同，且随着经济发展的动态变化。各国一般从质和量两个方面对中小企业进行定义的，质的指标主要包括企业的组织形式、融资方式及所处行业地位等；量的指标则主要包括雇员人数、实收资本、资产总值等。量的指标较质的指标更为直观，数据选取容易，大多数国家都以量的标准进行划分，如美国国会2001年出台的《美国小企业法》对中小企业的界定标准为雇员人数不超过500人，英国、欧盟等在采取量的指标的同时，也以质的指标作为辅助。 下面是我国的2011年6月18日，工业和信息化部、国家统计局、国家发展和发改委员会、财政部联合印发了《关于印发中小企业化标准规定的通知》，以下是我从中摘取的几条对各行业划型标准： (1)