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销售谈判中如何看穿“客户的底线”范文
底线这个术语让老练的谈判代表耿耿于怀，如果说底线意味着讲话立场，那也难怪他们会如此。为什么非得限制自己，认为只有一种方法可以满足你的兴趣呢?一方面，你在谈判中的新发现或许能为你满足或者降低需求提供正当理由。另一方面，你需要明确知道什么时候该说是，什么时候该说不。你需要在某个地方画一条线， 不过尽可能范围广一些。你应该能识别出不同的可接受结果，做好准备，虽然可能只是勉强接受，而不是倾尽所有只为一个结果。那些边缘交易共同构成了你的底线，或者说是区分你同意和不同意之间的界限。设定底线包括三个步骤：
1. 确定基准交易。
2. 识别等效交易。
3. 预测可能出现的变化。
成交余地的大小取决于你与对方的兴趣是否契合，但是要想估计对方的底线很困难。其中一个是战略原因。对方可能会谨慎公开自己的妥协范围，担心如果你知道他们的底线，就会准确地把他们逼到那个境地。如果你直接问，他们可能会虚张声势或者回避(或者他们可能会问你同样的问题)。
你必须在其他地方寻找线索。在谈判桌前，对方会谨慎行事，以防透露太多。我们从自己的个性和角度出发，总是对对方抱有最好的期待，或是担心最坏的情况。在谈判中，观察对方底线的转变过程至关重要。
? 不要因为依赖于一维的“谈判余地”模式而限制你的视野。
? 相反，勾画开拓可行协议潜在上升空间的交易三角形。
? 权衡取舍，然后确定可以满足你利益的不同交易底线。
? 估计谈判对方的底线，但请记住，评估对方的利益很困难。
? 设定挑战性目标，这样你就不会达成廉价交易。
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