推销理论与技巧（第二版）吴健安PPT全套课件.pptx

现代推销理论与技巧教学课件;第一章　推销概论;本章重点;第一节　推销的含义;一、推销的定义;PowerPoint 演示文稿;PowerPoint 演示文稿;推销的内涵;二、推销的特点;三、推销的作用;推销的作用;㈠ 推销在宏观经济发展中的作用;㈡ 推销在微观经济发展中的作用;㈢ 推销对个人的作用;第二节 推销的产生、发展与推;PowerPoint 演示文稿;思考;第三节　推销程序;一、推销工作的一般程序;二、推销各阶段的交叉渗透关系;现代推销理论与技巧教学课件;第二章　推销理论;本章重点;第一节　需求规律与需求管理;一、人类需要及其特性;消费者的需要是丰富多彩的;人的需要所具有的特性;二、顾客需求的特征;三、顾客需求管理;四、创造顾客需求;第二节　顾客对推销的接受过程;一、顾客对推销的认识过程;PowerPoint 演示文稿;二、顾客对推销的情感过程;PowerPoint 演示文稿;三、顾客对推销的意志过程;第三节　推销方格理论;一、推销方格;PowerPoint 演示文稿;三、推销方格与顾客方格的关系;现代推销理论与技巧教学课件;第三章　推销要素;本章重点;第一节　推销人员;一、推销人员的职责;二、推销人员的素质与能力;推销人员的素质;推销人员的能力;第二节　推销品;一、整体产品;二、产品质量概念;三、推销品的效用层次理论;第三节　顾客;第四节　推销要素的协调;吉姆公式;现代推销理论与技巧教学课件;第四章　推销信息与推销环境;本章重点;第一节　推销信息;一、推销信息概述;PowerPoint 演示文稿;PowerPoint 演示文稿;二、推销信息的收集、处理和利用;第二节 推销环境;PowerPoint 演示文稿;宏观推销环境分析;微观推销环境分析;现代推销理论与技巧教学课件;第五章　推销模式;本章重点;第一节　爱达模式;PowerPoint 演示文稿;PowerPoint 演示文稿;PowerPoint 演示文稿;第二节　迪伯达模式;PowerPoint 演示文稿;第三节　埃德帕模式和费比模式;第三节　埃德帕模式和费比模式;现代推销理论与技巧教学课件;第六章　推销沟通;本章重点;第一节　推销沟通及其方式;不同沟通方式的信息构成;形体沟通;语言沟通;沟通方式模型;沟通的主要障碍;有效沟通的技能;第二节　推销形象;推销形象的构成;推销备忘——交际用语;第三节　???销礼仪;现代推销理论与技巧教学课件;第七章　寻找顾客;本章重点;完整推销的推销过程循环;第一节 谁是潜在顾客;线索要成为潜在顾客所必须具备的;二、潜在顾客的类型;三、更好地挖掘潜在顾客;第二节　潜在顾客信息源;取得潜在顾客信息的途径;第三节 潜在顾客的认定;一、顾客资格认定的作用;二、购买需求审查;三、支付能力审查;四、决策权限审查;第四节 寻找顾客的方法;现代推销理论与技巧教学课件;第八章　推销接近;本章重点;第一节　推销接近的含义和目标;二、推销接近的目标;PowerPoint 演示文稿;第二节　推销接近的准备;二、接近准备的任务;三、接近准备的内容;第三节　推销接近的方法;现代推销理论与技巧教学课件;第九章　推销洽谈;本章重点;第一节　推销洽谈概述;PowerPoint 演示文稿;PowerPoint 演示文稿;PowerPoint 演示文稿;PowerPoint 演示文稿;第二节　推销洽谈的程序分析;PowerPoint 演示文稿;PowerPoint 演示文稿;第三节　推销洽谈的方法与策略;提示法;演示法;推销洽谈的策略;现代推销理论与技巧教学课件;第十章 定价、报价和让价;本章重点;第一节 推销品价格的决定因素;均衡价格;商品价格构成;推销品价格的决定因素;第二节 推销品报价的陈述方法;第三节 定价策略;第四节 报价与让价技巧;报价的前提条件;报价应遵循的原则;报价与出价;报价的时机与方法;讨价还价中的协商区;讨价还价时应遵循的原则;让价;现代推销理论与技巧教学课件;第十一章 异议处理;本章重点;第一节 正确对待顾客异议;顾客产生异议的原因;PowerPoint 演示文稿;顾客异议的积极意义;第二节 处理异议的原则与策略;处理异议的原则;化解异议的策略;第三节 处理异议的方法;现代推销理论与技巧教学课件;第十二章 推销成交;本章重点;第一节 推销成交的含义和时机;推销成交的含义;识别成交信号、抓住最佳成交时机;PowerPoint 演示文稿;第二节 提示成交的方法;第三节 促进成交的技巧;第四节 正确对待成交;第五节 推销成交确定;买卖合同的特征;买卖合同的内容;定金的作用;现代推销理论与技巧教学课件;第十三章　推销管理;本章重点;第一节　推销关系管理;推销理念 ——推销伙伴（PAR;二、推销关系的类型;Power