2019年最新精细化OTC连锁操作快速上量实战课件.ppt

二十一 连锁药店高效开发上量“ 5 大经典”案例解读 连锁药店开发难，说难于上青天虽然有些夸张，但切实基本表达了 KA 团队的心声，掌握以下高效开发技巧，读懂“ 5 大经典”案例， 连锁 高效开发你将驾轻就熟。 连锁药店高效开发五大经典案例分享： 一、南宁维威药业案例：不同规格操作区域不同连锁，分品种分品规操作 连锁药店高效开发五大经典案例分享： 二、四川百利药业案例：连锁药店操作承包，通过产品学术和店长培训快速 提升门店销售 连锁药店高效开发五大经典案例分享： 四、江西汇仁制药案例：汇仁牌肾宝片通过主流卫视广告拉动，带动销售 连锁药店高效开发五大经典案例分享： 三、昆明圣火药业案例：导入慢病管理理念操作连锁药店，使产品纳入连锁药店 慢病目录，进而主推提升销售量 连锁药店高效开发五大经典案例分享： 五、江西济民可信案例：黄氏响声丸通过公益广告、名人代言拉动促进销售 目 录 二十二 ? ? ? ? ? 第三终端高效开发与快速上量的二十大促销方法 ? ? ? ? ? 第三终端主要促销方法之十二：联合促销 第三终端主要促销方法之十三：征文促销 第三终端主要促销方法之十四：带教促销 第三终端主要促销方法之十五：节日促销 第三终端主要促销方法之十六：传帮促销 第三终端主要促销方法之一：公益诊疗 第三终端主要促销方法之二：路演促销 第三终端主要促销方法之三：圆桌促销 第三终端主要促销方法之四： DM 促销 第三终端主要促销方法之五：事件促销 ? ? ? ? ? ? 第三终端主要促销方法之六：折扣促销 第三终端主要促销方法之七：会员促销 第三终端主要促销方法之八：公益讲座 第三终端主要促销方法之九：师承促销 第三终端主要促销方法之十：服务促销 第三终端主要促销方法之十一：口碑促销 ? ? ? ? ? 第三终端主要促销方法之十七：定点促销 第三终端主要促销方法之十八：媒体促销 第三终端主要促销方法之十九：专职促销 第三终端主要促销方法之二十：包采包销 课程训练与考核 第三终端主要促销方法之一：公益诊疗 概念： 以公益为目的的诊疗活动，是指通过各种检查， 使用药物，器械及手术等方法，对疾病作出判断 和消除疾病，缓解病情，减轻痛苦，改善功能， 延长生命，帮助患者恢复健康的活动。 作用： 1 、上升一级请专家。 2 、专家站台可以快速提升企业知名度和美誉度。 第三终端主要促销方法之二：路演促销 路演是国际上广泛采用的证券发行推广方式，指 证券发行商发行证券前针对机构投资者的推介活 动。随着市场经济的发展，很多商业企业将路演 会策划、延伸至企业的主要营销模式当中，特别 是医药行业，出现了以路演会为主导的会议促销 模式。 1 、特定环境下也成就了很多企业的成功。 2 、促成大单和大客户的切换，开发精品客户， 达成一定的销量。 概念： 作用： 第三终端主要促销方法之三：圆桌促销 概念： 医药企业围绕圆桌组织的小型产品推广会议。 作用： 1 、拉近客户距离，促进与基层医疗客户的合作。 2 、费用小，会议组织不受太多条件约束。 第三终端主要促销方法之四： DM 促销 概念： 通过 DM 单张、折页、杂志等传播健康知识、疾 病预防、医疗信息、幽黙故事和促销活动信息。 作用： 1 、制作成本低，是传达信息的优良载体。 2 、传播成本低，可有效影响特定消费者行为。 第三终端主要促销方法之五：事件促销 概念： 是根据不同季节特点或时事热点开展的一种促销 活动。 作用： 1 、有效吸引周边小区居民前来就诊，提升客流。 2 、提升企业知名度。 第三终端主要促销方法之六：折扣促销 概念： 以低价为武器开展的促销活动。 作用： 1 、以价换量，从竞品手中抢夺市场份额。 2 、短时间内建立起自己的客户群体。 第三终端主要促销方法之七：会员促销 概念： 协助终端以健康优惠卡、免费体检卡、健康服务 卡、健康贵宾卡等形式形成客户群体促销方法。 作用： 1 、快速形成稳定的客户群体。 2 、快速提升企业和产品知名度。 第三终端主要促销方法之八：公益讲座 概念： 以诊所等终端为背景，通过健康讲座拉近与周边 居民的心理距离的一种促销方式。 作用： 1 、商业味道平淡，公益味道浓郁。 2 、容易形成潜在的消费者。 第三终端主要促销方法之九：师承促销 概念： 通过给诊所老板向名老中医学习，拜他们为师来 学习技术，进而达到压货的目的。 作用： 1 、通过师承这种方式开发的客户较稳定； 2 、对终端压货，挤压竞品非常有帮助。 第三终端主要促销方法之十：服务促销 概念： 以服务为工具，通过提升服务吸引患者的的一种 手段。 作用： 1 、以情留人，情感致胜。 2 、客单价高，复购率高。 第三终端主要促销方法之十一：口碑促销 概念： 消费者口口宣传的一种促销方式。 作用： 1 、效果特佳，传播零成本。