经典销售技巧和话术大全PPT课件.ppt

一、异议产生的原因 因客户产生的原因 ? 拒绝改变； ? 情绪低潮； ? 没有意愿； ? 担心较多。 因期货经纪人的原因 印象不好； 讲解夸张； 过多术语； 调查不实； 沟通不当； 展示失败； 姿态过高。 归纳总结：客户为什么说不 不信任（公司、营业员和商品） 55% 不需要（潜在需求违背开发） 20% 不适合（等有更好的商品再买） 10% 不急（对购买时机不明确） 10% 其他原因（如你的硬性推销） 5% 二、拒绝的本质 三、业务员应有的心态 ? 给客户留下深刻印象 第一印象 ? 增加客户的参与感 眼神 四、异议（拒绝）处理的话术运用原则 ? 必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时才能做到胸有 成竹； ? 实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真 情对待并灵活运用话术； ? 赞美认同客户观点，取得客户信任； ? 用反问法收集资料； ? 强化购买点，去除疑虑。 六、异议处理的话术 u 询问要求低佣金 u （你们的佣金太高了！） u 话术技巧： u 不要立刻回答，先了解客户底细及 资金量； u 尽量引导客户关注服务和我们公司的 研究成果优势； u 组织语言回答问题。 u 期货业协会对低佣金查得很严，很难 申请 u 我想您要的不只是便宜的手续费 吧…… 我再考虑一下吧 ( 犹豫不决 ) 话术应对 : ? 非常感谢你考虑的我建议 . 做期货 是重要的投资 , 当然要认真考虑 ? 您还需要考虑哪方面问题呢 ? ? 您既然已经有做期货的打算…… 完全可以先把户给开了…… 我有熟人在期货公司，要做期货的话找他 就可以了 ? 是的，我理解 ? 那他平时有经常照顾你的期货投资这块 吗？ ? 没有（有），那您应该有更好的选择（恭 喜你，已经有这么出色的经纪人为你服务 了） ? 可以介绍他和我认识吗？ 您有什么问题随时可以和我联系，有什么 好的服务我还是会在第一时间给你介绍的， 多一个人为你服务您总不会拒绝吧 u 我不想冒风险；投资期货风险太 大了，我怕亏钱 u 是的，期货投资确实存在风险 u 您认识到这点说明您是很理性的 投资者，这是非常难得的 u 举例说明现在投资什么没有风 险？银行存款?…… u 其实只要你手里有余钱，适当的 进行投资才是正确的理财手段。风 险固然有，但是我们的工作就是帮 助您在控制风险的同时收益最大化 我已经在别的期货公司 开过户了 开户是免费的吗？ 公司太远了 太麻烦了 我对期货投资没兴趣 我不懂 能否帮我看盘？ 以后不炒了怎么办？ 本来想开户，可是女 朋友不同意 我现在没时间，很忙 能不能保证赚钱 我原来就在良茂开户 的，但没人提供服务 ……………… ……………… 我已经在别的期货公司开过户 了 ? 哦！您已经在其他的期货公司开户了。不知道你是否有经纪人为 你提供理财服务？ ? （如果没有）同样需要给期货公司手续费佣金，你不觉得有客户 经理给您提供理财服务会更好吗？ ? （如果有，话术请参考前面） 太麻烦了 ? 我知道，您是怕麻烦。（认同） ? 不过，如果能赚钱，你还怕麻烦吗？（引导） ? 何况现在通讯和金融系统这么发达，通过电话委托和网上交易也同 样迅捷，存取款也可以全部通过银行实现，真的非常方便。 ? （说明） 我不懂 ? 不懂没关系。投资期货，如果不懂，千万不要随便炒。（认同） ? 不过，如果你有时间的话，要学也不难。我们不但会帮像你这样的客 户关注期货，提供投资建议，同时，我们还会通过举行股民讲座等培 训活动，教会您期货投资的知识与技巧，帮助您尽快成为成熟的投资 者。（引导、说明） ? 即使将来有一天你退休了或不想继续工作了，你还可以在期海中享受 靠智慧赚钱的美妙感觉！你还犹豫什么呢？（说明） 能不能保证赚钱？ ? 如果我说我保证您能快速赚大钱，您敢相信吗？（引导） ? 我不能担保你一定能够马上赚钱，但是我一定能够担保给你提供最好 的服务和个性化的投资建议，为您量身打造符合自己特点的投资组合。 （说明） ? 期货经纪人虽然不能直接替客户操盘赚钱，但是可以通过我们的服务 协助客户进行科学的投资，从而使客户规避风险，资产增值。（说明） 我原来就在良茂开户的，但 没人提供服务。 技巧： 通过提问的方式了解实际情况，了解客户需求，再见招拆招。 紧记不能诋毁公司内（含其他营业部）的同事同行。 需求提问： 张老板，您认为如果期货经纪人为您提供期货预警和技术 分析培训等服务对您的期货投资会有帮助吗？ 承诺提问： 宋小姐，如果我们能为您提供一些好的产品和资讯服务， 您会考虑介绍其他亲戚朋友（其他券商的客户）转到我们营销中 心吗？ 我现在没时间， 很忙 ? 打扰了，那我晚点再跟您联系。（过一段时间再打电话或拜访） 这只需几分钟时间，但是这项规划对于象您一样的很多人来说都是很有益 ? 我理解，如果能占用您几分钟时