顾问式销售培训（PPT59页）.pptx

;目录 销售基本概念与原理 机会评估与客户筛选 大客户拓展策略与计划 顾问式销售技巧 如何面对客户高层领导 无处不在的销售;市场营销与销售最大的区别是什么？;每个人都在随时推销自己？;专业化、职业化 ——成功之道;一、销售基本概念及原理;1、销售的概念;买卖 推销 营销 个人销售 小机构销售 大机构销售;产品推销 服务推销 商品供应 创造价值综效 推销式销售 顾问式销售;3、销售之核心感觉;为什么老总销售总是最好？;员工如何创造与老板一样的销售业绩？;二、机会评估与客户筛选;1、基本思路;1、产业客户成长模式：;1、客户需求：;?1、商品服务之相容性;大产品与小产品销售的关键区别——Qualify;三、大客户拓展策略与销售计划;1、大客户基本需求分析;面对不同对象包装不同卖点（不同层次的需求满足）;2、需求与解决方案之关系 3、拓展策略;4、决策模式分析 （1）客户组织图解析;（2）决策分析原则 1）区分决策者、使用者的角色及其决策的影响力 2）了解授权架构（直接探测及间接查访） 3）了解决策流程及其瓶颈 4）发觉潜在抗拒力量（受害者？） 5）了解最终决策者的周围潜在影响力 6）分析部门间的彼此利害关系 7）选定潜在内部销售员 8）潜在黑马及鱼翁得利者？;5、销售与营销管理基本架构;咨询销售路线图;潜在竞争者：;7、销售策略与兵法（反败为胜的案例分析）;销售策略与兵法谋略（反败为胜的案例分析）;成功销售模式;四、顾问式销售技巧;咨询销售和产品销售的区别;1、安排约会;2、业务拜访步骤; 建立沟通;目的： 要素： 方法：;（2）探访客户需求方法 1）掌握/了解客户情境（情境性问题） a）抓重点，有主题，具逻辑性 b）事前准备，避免不必要（或过多）的问题 练习：; 2）探究客户现况所存在的问题（探究性问题）; 3）暗示客户问题所可能导致的损失（暗示性问题）; 4）引导问题解决后所可能产生的价值（解决性问题）;（3）量化客户问题及解决效益;4、提供满意的解决???案 （1）将方案特色转换为客户价值;（2）解决方案呈现方式;5、获取承诺 （1）成交技巧 ;（2）异议处理程序;（3）澄清异议并挖掘背后顾虑 异议（拒绝）是销售的开始（购买讯号） 表示客户已参与销售过程 有意愿才会有异议 创造澄清机会，可排除决策之焦虑 有机会分辨真正的障碍或借口 练习：;阶层越高，收获越大;1、了解高层领导的特质 比较重视感觉，而非细节 比较喜欢宏观事物，着重原则 比较喜欢权力，但尊重强者 不轻易破坏场合 2、了解背后决策因素 创造价值，解决问题 避免决策风险 复杂潜在障碍因素 组织之政治关系 个人之形象及地位;3、掌握关键技巧 尽量安排在销售周期之早期 当被转到下一层时，争取回访之机会 勿落入太大的地位差距（权力游戏） 呈现自己为协助的资源，避免冒犯其他决策者 听与问远多于说 言简意赅，琐定要点 评细规划每一次高层拜访 善用尚方宝剑，焦点放在影响者(Influential) ;4、培养“关系”的方法 信任度与信用（Credibility） （1）以细节建立信任 （2）信守承诺 （3）保持定期互动 个人专业能力（对客户价值之专业） 诚实表明意图（在初期就避免防御心） 同理心（随时以客户角度及立场出发） 配合客户思维与风格 ;项目实施中的再销售;项目实施——是兑现销售承诺的过程，又是二次销售的过程;顾问需要了解的： 1、是否立项，是否有预算、多少？ 2、动因是什么？达到什么目标？ 3、谁发动的？上级是否已经批准？ 4、需求探求 5、决策路线和人物 6、竞争状态，对手情况 7、时间进程？ 8、将情况及时与销售人员沟通;顾问需要做的： 1、将公司和产品主动介绍给相关领导 2、利用高中层访谈机会，请销售人员参与 3、将公司销售人员以较高姿态介绍给客户 4、你千万不要吹牛，吹牛留给销售做 5、将情况及时与销售人员沟通;销售过程的一些要点----;销售的较高境界——经验;你不是超人 如果一个愚蠢的方法有效，那它就不是愚蠢的方法 不要太显眼，因为那样会引人攻击（这就是航母被称为“炸弹磁铁”的原因） 别和比你勇敢的家伙待在一个掩体里 别忘了你手上的武器是由出价最低的承包商制造的 如果你的攻击很顺利，那你一定是中了圈套 没有任何计划能在遇敌后继续执行 所有5秒的手榴弹的引线都会在3秒内烧完 装成无关紧要的人，因为敌人