顾客为什么购买MicrosoftPowerPoint演示文稿.pptx

顾客凭什么 购买？ 消费的分类 品牌忠诚 有限理性购买决策 惯性购买 复杂购买决策 复杂购买决策的步骤 需求和问题的认知 信息收集 产品和品牌比较 决策 购买 消费 购买后再评 对下次购买和消费的反馈 我们认识到什么？ 在销售时不能跨越顾客购买步骤，却可以加快顾客决定的购买步骤，而且向有利于自己 的方向来引导顾客的购买行为，引导顾客建立有利于自己的评价产品的标准，协助顾客做出正确的决策。最终达成销售。 如何加快步骤需要解决的问题。 为什么听你说？ 有什么特点和好处？ 与我何干? 为什么相信你？ 值得么？ 为什么在你这里买？ 为什么现在买？ 技巧和对顾客的了解 熟悉产品，了解需求 明确给顾客带来的利益 切实的质量证据 说明价值体现 附加价值大于竞争对手 确定时机 一、为什么听你说----寻找目标顾客 思考一下？ 一个销售人员，让一个年轻的小姑娘为自己挑选了一款传统老气的西裤穿。这个销售人员是销售高手么？ 有人说，他可以把任何一条裤子在任何时候卖给任意一个顾客，你相信么？ 启示： 销售时把产品卖给真正需要的人，喜欢自己以及自己产品的人才是自己的目标顾客，在平时将这种顾客单独分类，重点关注。 目标顾客的描述和区分 年龄 收入水平 购买习惯 职业 生活方式 为什么要明晰目标顾客 做销售，不能总和自己喜欢的人打交道，而是要找能够接受你的人。确定目标顾客就是找喜欢你和你产品的人，而不是你喜欢的人。这样销售才更有效率和目标性。 合格顾客的标准 1、有需求 2、有支付能力 3、有决策权 想一想：一家三口中谁才有决策权? 我们如何拓展目标顾客 广告（服务卡发放等，社区活动，喊麦，早操） 老顾客介绍新顾客 与非竞争关系品牌互换顾客 总之，拓展顾客关键是走出店外，只在店内做销售是不行的。 发展顾客群体的同时，注意重点顾客的培养。注重数量的同时保证质量。 想一想 当我们有有限礼品赠送时，应该把这些礼品赠送给那些顾客呢？ 对待我们的每一位顾客，应该是一视同仁还是有区别呢？ 当我们一时顾客较多时，我们重点关注什么样子的顾客呢？ 顾客等级划分 奖金型 紧盯 金矿型 盯着 下月型 培养 下季型 留意 意愿度 需求 支付能力 分类的目的 合理的分配自己的时间和精力等资源，让这些资源投入到更有生产力的顾客上面，要寻找和发现更多的奖金和金矿顾客，不断地把下月型和下季型顾客培养成奖金型和金矿型顾客。 Ps：防止出现的误区 虽然我们从效率考量，将顾客分成等级，有重点地去接待一些顾客。 但是只要是顾客进店，我们必须提供最基本的接待服务，这是职业道德问题，也是每个门店必须的要求。 ：我们基础的服务有哪些？ 你自己有多重要？ 怎样和顾客套近乎 1、想卖产品要先卖出自己： 顾客眼里，店面和导购什么档次，产品和公司就是什么档次，所以先销售自己，和顾客建立信任，再销售观念（激发需求），最后才是销售产品（完成销售）。 所以导购要有专业的外形、大方的谈吐语言、让人认可的行为（信守承诺） 怎样和顾客套近乎 2.换个身份和顾客交谈： 导购的身份与顾客的距离感太大，如果不能很好的接待可以尝试用同学，同乡，校友，球迷等其他非工作身份来接近顾客，所以在做销售时，可以用销售以外的话题来拉近与顾客之间的距离。 怎样和顾客套近乎 让顾客喜欢你，赢得好感让自己更有亲和力。如何建立亲和力：倾听，赞美，关心，建立共同点。 1.倾听≠闷葫芦，引导其说一些引以为傲的事情，偶尔恭维，要有适当的回应（目光，微笑，点头，语言响应，）这样也可以获得更多的顾客资料，把控顾客需求。顾客同时感受到尊敬。 2.赞美：既要真诚，也要有艺术，可以引用别人的话再融入自己的赞美 关心：比如注意天冷加衣服，适时指出别人的变化，刚做的头发，身材瘦了，买的新衣服。 建立共同点：爱好，老乡，口头禅，肢体习惯性动作。这样顾客会有亲切感和“知己”的感觉。 当接待顾客之前我们要准备啥？ 准备工作贯穿整个销售过程，要时时准备，事事准备，不断获取顾客需求的信息，这样推进销售信息才越来越充分，具体。销售之前没有准备那没就准备失败。 我们都要准备什么呢？ 有没有看过这样的事情？ 当顾客说到这裤子掉色不好时，接待的导购就无言以对了 当顾客说别家都在打折而咱家不打折就不买是导购员不知如何是好。 当顾客说着裤子会皱的，不好时。导购员也不知所措。 我们究竟要准备什么？ 对于货品以及品牌知识的熟悉。 仪容仪表，表达尊重：没有丑女只有懒女。 销售工具 自信：行业和职业，企业，产品。 如何增强自信心？ 增强专业素养，正视优劣势 成功倒计时，接待100顾客。 用积极的心态面对问题，采取积极行动。 善用潜意识和暗示的力量：回忆自己成功的案例以及晨会 的呐喊。 把握接待顾客流程 Ps：当顾客担心强势销售而又戒备心理。如何消除： 1.