顾问式销售技巧2.pptx

顾问式销售技能;什么是顾问式销售? ;掌握顾问式销售后你可以： ;顾问式销售训练之路 ;顾问式销售训练之一 ;发展积极的心态 ;行动带来快乐;我不是因为成功而富有激情,而是因为有激情才成功!---史蒂夫.鲍尔默 ;使自己情绪达到颠峰状态; 成功者找方法，失败者找借口 销售过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法......; 正面心态 (1)没有问题,就没有商机 每个企业/产品都有问题(面对现实) 商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题 不是卖最好的产品, 而是卖最合适的产品 (2)没有拒绝,就没有销售 拒绝和挫折是销售生涯的一部份 因为有拒绝，才会留下更多的机会给你 最大差异是将“NO”转化为“YES” (3)没有需求，就没有价值 只有客户需要时，才有机会创造更高价值 客户最急迫时，也是最能展现价值的时候 ; 销售是一种积累过程 (1)销售不只是工作，是个人实力与身价的积累 对人性的深入体验 做人技巧的磨练 个人影响力及魅力的提升 (2)人际资源与商业素质的积累 人际关系是重要的无形资产 关系代表一种资源及机会 ; 销售一种“心智活动”的锻炼 (1)个人情商的培养 情绪与压力管理能力 延迟满足感，谋定而后动 精确，将资源放在刀口上 (2)智慧与修为的粹炼 宽广和全局的视野 尝尽生命百态 禅与哲思的培养 ;顾问式销售训练之二 ;识别主要的可能客户 ;有备而战—识别客户;2.客户各层多元需求分析 不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。 首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求。 ;有备而战—访前准备;顾问式销售训练之三 ;销售的第一大金科玉律：人们按自己的理由行事，而不是按你的;销售的第二大金科玉律你推销的是观念，而不是产品;销售的第三大金科玉律销售是一个过程而不是偶然事件！;三个小贩卖李子;三个小贩卖李子;第一个小贩为什么失败？ 第二个小贩成功在哪里？还存在什么问题？ 第三个小贩能给我们带来什么思考？ ？;三个小贩卖李子;销售的第四大金科玉律人们根据问题做决策，而不只是需求。;销售的第五大金科玉律技巧更多依靠训练，而不仅是传授;学习的四个阶段;正确的方法以问题为中心的销售 ;以问题为中心的销售循环掌握沟通的艺术;沟通的目的 人与人之间本身是处于误解状态，而不是理解状态！ 误解是常态,理解是特例! （人生得一知己足矣！） ;沟通的层次现象 根据沟通效果,沟通基本可以分为四个层次现象: 层次一：阻断与抗拒 这个层次现象的沟通是完全无效的 ,一般多见于情绪激动、应急、歇斯底里等情况。;层次二：“鸿沟”现象 所谓“鸿沟”现象是指在沟通过程中，基本为单方交流，不是双方共同面对或平等交流，而效果完全取决于信息接受者的自我认识与重视程度。 这种沟通就像有一个天然的“鸿沟”。 类似我们说的耳边风或填鸭，也就是只有“沟”没有“通”的现象。 一般多见于领导训话、指令颁布、讲师授课等。 ;层次三：“桥梁”效应 所谓“桥梁”效应是指在沟通过程中有商有量,有问有答的,双方互动性很强，就像有一个可以用于双向交流的桥梁。 类似我们说的协商、讨论、争辩、交流等情况。 　一般多见于经验交流、共同协作完成某项任务等。 　常听到的语言信号为：“你是什么感觉？”、“说说你的看法”。; 层次四：及时回应 ???这个层次现象已经跳出了基本沟通，是融合了人性和情感的沟通。这时候沟通变成一种享受，是沟通的最高境界。 　类似我们说的发自内心的交流，这时候沟通双方非常同频。 　双方在沟通交流中身心愉悦，甚至有相见恨晚遇到了人生知音似的那种感觉。 　;沟通的原则 ;沟通没有对和错的原则 　　不要试图去说服或用你自己的观点来给你身边的人下定论 　　 假设他对了？ 我们就错了； 那要是他错了？ 我们也错了！ ;少讲多听的原则 最受欢迎的人不是最会讲话的人， 而是最会听别人讲话的人！ 　　 人最关心的人是 自己！ 人最喜欢讨论的人是 自己！ ;意思确证的原则 　　　 语言是流动的,不是凝固的 　　　你所听到的不一定是真实的,你所理解的也不一定是正确的 　　　任何一句话都是中性的! 　　　千万不要再说:我以为你….