顾客消费心理与企业销售培训教材.pptx

顾客消费心理 与企业销售 ;一、研究消费心理的意义;二、消费心理学 基础理论;认识过程; ;三、消费者购买行为分析; 他们购买什么？ —购买对象（Objects） 他们为何购买？ —购买目的（Objectives） 谁参与购买行为？ —-购买组织（Organizations） 他们如何购买？ —-购买行动（Operations） 他们何时购买？ — 购买时机（Occasions） 他们何地购买？ — 购买地点（Outlets） （二）影响消费者购买行为的主要因素 消费者的购买行为受多种因素的影响，大体为： ;从购买者看，影响购买行为的因素有 ：;;购简 买单 动分 机类;四、商品经营与消费心理 （一）利用商品自身的因素影响消费心理 ◆消费者接受商品的一般心理： 产品的“新”要素；产品的特点；客户要求。 ◆商品命名与商标设计对消费心理的影响： 商品命名的心理作用；商标的心理功能。 ◆商品包装的心理作用： 包装的心理功能；包装设计；包装策略。; ;（三）利用商业广告影响消费心理 ◆商业广告的心理功能： 认知、诱导、促销、教育、艺术等功能。 ◆增强广告效果的方法： 引起注意；发挥记忆效力；引发联想； 强化诉求重点 ◆超市的 POP 广告： （1）POP广告与促销;意义：以强烈的视觉传达效果刺激购买欲望。 作用：吸引路人进入； 告知顾客所销售的商品； 告知商品的位置配置； 简单告知商品特性； 告知最新商品信息； 告知商品价格（包括特价）； 使卖场活化。 ;（2）POP广告的主要类型 招牌、货架、招贴、悬挂、标志、包装、灯箱。 （3）POP广告的信息传达 准确性、逻辑性、艺术性。 （4）POP广告的策划过程（略） （5）手绘POP广告的基本制作要求 原则：易引人注目；易阅读；突出诉求重点； 创意有个性；有协调 感和美感。 内容：文字简短、有力；表现促销品的具体 ; 特征；表明对顾客的效用价值；用语符合 ???代潮流和顾客需求；区别消费层次。 （6）POP广告使用的检查要点 高度：顾客目视 尺寸：依陈列决定 内容：介绍清晰、明确 短语：易懂、有艺术效果 时效：应时、醒目、不挡通道视线 ;（四）超市购物环境与消费心理 ◆店容店貌 1. 超市装潢的基本要求： △标准不能豪华 △格调突出经营特色 △卖场简洁、明快 △外观体现超市形象的识别标记 （重点是招牌、色彩）;2.超市内部装饰： △色彩与照明：色彩要明亮清新；地板一般 要采用反光性较弱的色调；墙壁一般 采用较淡的色调。 店内照度一般要求达到700LX。 但不能平均分配，以体现视觉效果的 层次性。 △卖场布局：; 出入口： 客流多、进入方便； 主副通道： 宽度、线路、划分商品陈列场 商品配置：应考虑超市所在商圈的居民消费 支出比例，重点考虑食品支出的 比例。 商品位置：按购买习惯分配卖场位置。（一 般可参考的位置配置法见后图） ; 商品组;; 1 ;△商品陈列 ;（2）顾客购买过程的心理发展阶段： 店貌感受 知晓商品 诱发联想 思索评价 选择购买 购