第8章渠道管理.pptx

第八章 渠道领袖与渠道领导方法;;第一节 渠道领袖与领导方式;领导本质的三个要点;渠道领导与渠道领袖 ;渠道领导的作用;谁是渠道领袖？;;;第二节 渠道权力与权力的使用;依赖-权力说 ;权力基础说 ;渠道权力的使用 ;激励理论;①渠道激励的针对性;②渠道激励的期望理论; ③渠道激励的原则 ; ④渠道激励的方法 ;第四节 渠道沟通;第四节 渠道沟通;;管理沟通的分类;渠道沟通的特点与作用： ;渠道沟通模型;渠道沟通策略;渠道特性与渠道沟通策略之间的关系;练习与思考;案例8-1 奥妮借新品牌整合经销商 小组讨论： 1.奥妮不用经销商而用零售商销售产品的利弊何在？ 2.奥妮是渠道领袖吗？为什么？ 3.你怎样看王总的“共胜营销”的理念？ 4.奥妮用什么方法激励经销商？ 5.根据奥妮的渠道特性，你觉得它应该采用什么样的 渠道沟通策略？为什么？具体应该怎样做？ 案例8-2 一场短命的联合促销 小组讨论： 1.从渠道领袖与渠道领导的角度，讨论“格兰仕联合促 销计划”失败的原因。 2.格兰仕渠道领袖地位的特点是什么？有什么优势？ 有什么弱点？ 3.格兰仕起到了渠道领袖应起的领导作用了吗？为什么？ 4.你对康宝电器有什么建议？上网寻找相关资料，支 持你的观点。;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Sunday, October 11, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。01:32:3501:32:3501:3210/11/2020 1:32:35 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2001:32:3501:32Oct-2011-Oct-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。01:32:3501:32:3501:32Sunday, October 11, 2020 13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2001:32:3501:32:35October 11, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。11 十月 20201:32:35 上午01:32:3510月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。十月 201:32 上午10月-2001:32October 11, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/10/11 1:32:3601:32:3611 October 2020 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。1:32:36 上午1:32 上午01:32:3610月-20