影响消费者购买行为的群体因素概述.pptx

参照群体对消费者心理和行为的影响 家庭群体因素对消费心理的影响 社会阶层因素对消费心理的影响 主要消费者群体的心理和行为特征;引例：;;;中国独生代有以下反传统的消费价值观及消费特征;3、全方位享乐主义 通吃物质和精神快餐（漫画，杂志，网络；肯德基，麦当劳,馋所有美味美丽美妙的……）,追感觉,爱动物甚于爱人，爱电脑甚于爱书,易迷恋或沉迷某种事物而不惜花钱 4、“有钱就花”不存钱 5、崇尚品牌时尚成风 在具体的消费行为上,他们表现出大胆和叛逆，是时尚消费的引领者和追随者，在他们眼中很少有禁区;第一节 参照群体对消费者心理和行为的影响;2.参照群体的分类；;;二、参照群体对消费者心理的营销;;;信息性影响;规范性影响;价值表现性影响;情境;4、决定参照群体影响强度的因素;A.产品的可见性;B.产品的必需程度;C.个体对群体的忠诚程度;D.产品与群体的相关性;例;唯独吴强没有车，一家三口不得不分别乘坐朋友的车，这使得吴强自己觉得特别尴尬！ 更让他觉得难受的是，他好像与这个团体的距离越来越远了，偶尔甚至会有局外人的感受。 吴强终于买车了，他买的也是现代的伊兰特。聚会时，一溜7部黑色伊兰特，场面还是很壮观的。 现在他们在一起讨论如何给他们这个团体命名、统一装束、统一汽车内饰和安装外部统一标志等问题。 吴强觉得自己终于又回到了同伴们的身边。不过，他得准备为这个团队的统一装束和各种标志性配置再花费一笔钱。;E.个体在购买中的自信程度;F. 消费者的自我介入水平;总结;5、参照群体与营销策略;（1）亲和力营销（ ） ;阿什齐社会从众实验 ;;阿什齐社会从众实验;阿什齐社会从众实验;人员推销中的阿什齐模式;（2）广告策略;A.名人广告;b.专家与 c.普通人效应 ;d.经理型代言人;王石与全球通的广告：?每个人都是一座山，世上最难攀越的山，其实是自己，往上走，即便一小步，也有新高度，做最好的自己，我能。 ;第二节 家庭因素对消费心理的影响;;;;二、家庭对消费活动的影响;;;三、家庭生命周期对消费行为的影响;问题思考：;1.单身阶段;2.新婚阶段;3.满巢阶段;;;4.空巢阶段;5.分解阶段;阶 段;问题思考：;思考：建立在??庭生命周期基础上的营销策略;在家里谁做购买决策？;四、家庭购买决策;;;一次购物经历：;（二）家庭购买决策的类型;;广告;;（三）子女在家庭消费中的作用;实践活动;课堂思考;作业;第三节 社会阶层因素对消费心理的影响;居住区一：;小区休闲一：;购物场所一;居住区二：;生活与消费;购物场所二;对比与思考;一、社会阶层的含义及划分标准;社会阶层具有的特点;为什么会产生社会阶层？;讨论：;本文引用自深瞳《刚出炉的《中国贫富标准线》，你是哪个层次？》 ;（二）社会阶层划分的主要依据;职业与社会阶层;职业 SEI得分;教育与社会阶层;中位数收入: 25岁以上的不同教育背景的收入;收入与社会阶层;二、国际通用的社会阶层的划法;社会阶层的生活风格轮廓;;三、我国社会阶层的划分;; 分类指标 阶层; 分类指标 阶层;97;四、社会阶层对消费心理的影响;;;美国人休闲活动上的差异;高端消费：;;;受教育水平与电视媒体的选择;不同社会阶层利用的购买讯息来源;五、社会阶层与市场营销策略;大宝蜜的市场定位;广告;大宝广告之一;;;;;大宝的广告定位：追求概念和信息的简单 ;小资料：具有特色的美国毕坚商店;;第四节 主要消费者群体的心理和行为特征;回忆：;;;;90年代后的小孩则享受到了街机、等舶来的玩具品 ;;;;127;上海芭比全球旗舰店里，店员殷勤地向小顾客提供导购服务。 芭比已经成为深受中国儿童青睐的高消费品。 ;129;“吞世代” ;;一、儿童消费市场 ;1.儿童的消费行为特点;儿童消费的影响者;2.儿童用品市场营销策略;阅读资料：;(1)区别不同的对象，采取不同的心理诉求方式，搞好产品定位。 ;(2)运用直观形象，吸引购买者的注意，促成购买行为。 ;(3)提高认识程度，灌输企业或商品印象。;（4）重视儿童教育消费问题;举 例;思考：儿童“高消费”谁之过？;二、青年消费市场;结婚成本大变迁;145;1.青年的消费行为特点;;案例 ;“80后”成消费主力;;都市“负翁”;三、中年消费市场;形象描述：;;;;;;;;;;;;广告;四、老年消费市场;;老人手机;广告;营销策略 ;想一想：;;资料1：;;资料2：;;;五、女性消费市场;资料：;10万英镑:英国女人一生的置衣花费;;广告：;2007年最受欢迎女性广告;六、男性消费市场;;总结;;;具体而言;男女消费心理差异的成因;男性用于实际购物的时间仅有4分钟，在镜子前照了两次，买了一条