如何提高销售业绩.pptx

如何提高销售业绩营销中心宋立强目录一、业绩不好的原因二、影响业绩的因数三、解决不利的因数四、提升业绩的方法五、实例讨论分析一、业绩不好的原因1、产品的原因2、渠道的原因3、管理的原因 4、促销的原因 5、客户的原因二、影响业绩的因数1、工作计划不合理2、工作计划未能持续落实执行3、问题未能及时解决4、工作心态有问题5、工作技巧、方法有问题二、影响业绩的因数1、达成业绩的工作计划不合理1.1 计划不能快速帮助业绩提升1.2 计划与业绩没有直接联系1.3 计划无明确业绩指标二、影响业绩的因数2、工作计划未能持续落实执行2.1 执行有困难未有应对之策2.2 其他事物困绕执行断档二、影响业绩的因数3、工作中的问题未能及时解决3.1 发现问题没有解决方案3.2 新问题成老问题——问题越积越多3.3 日常工作被问题包围二、影响业绩的因数4、工作心态有问题4.1 缺乏挑战业绩目标的决心4.2 缺乏积极进取的企图心4.3 缺乏挑战自我的信心二、影响业绩的因数5、工作技巧、方法有问题5.1 渠道的掌控力不强5.2 新渠道开发意识薄弱5.3 新产品推动不利5.4 销售技巧有待加强5.5 陈列改善做的不好三、解决不利因数1、制定合理的工作计划1.1 计划以达成业绩为目标 1.2 计划以业绩达成为核心1.3 计划以可执行为原则三、解决不利因数2、落实执行力2.1 执行有难度快速应对保证执行进度2.2 专注计划落实执行2.3 找更好的方法完成同一件事 有A、B、C种方法参考三、解决不利因数3、问题因找到解决方案—行动3.1 请勿将问题装进口袋3.2 请勿让新问题成长为老问题3.3 积极解决、轻装上阵三、解决不利因数4、调整工作心态4.1 树立一定要达成业绩的决心4.2 培养积极进取的企图心4.3 建立挑战自我的自信心 三、解决不利因数5、提高工作技巧、方法5、1现有销售渠道的掌控□ 渠道资料建立并经常更新□ 渠道经营现状分析讨论□ 改善进度及追踪三、解决不利因数5、提高工作技巧、方法5.2 渠道的开发□ 更多的客户是增加业绩的关键□ 设立开户目标开户进度□ 了解客户销售潜力空间三、解决不利因数5、提高工作技巧、方法5.3 新产品的推动□ 销售品种的增加三、解决不利因素5、提高工作技巧、方法5.4 提高销售技巧□ 焦点是客户，而非产品□ 找到客户需求□ 重视客户的利益□ 沟通才是最重要得□ 销售以帮助客户为目的从一个小故事说起…… 一位女高中生在一家便利店中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需5瓶酸奶变成了50瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。从一个小故事说起…… 她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，50瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。三、解决不利因数5、提高工作技巧、方法5.5 陈列技巧、方法分类明确（什么才是我们的同类？）商品显而易见顾客随手可取冰柜要放满四、提升业绩的方法1、铺货率的达标2、客户安全库存的建立3、销售品种的增加4、陈列改善的落实5、渠道的掌控力6、新渠道的开发、客户的增加7、在最短时间内采取最大量的行动五、实例讨论分析1、经销商库存太高1.1 盘点经销商库存1.2 了解二批公司产品、竞品的库存1.3 调整促销方式分流库存1.4 追踪客户配送1.5 追踪终端平均销量，追踪终端客户变化五、实例讨论分析2、二批拜访家数不够、成交量不多时间段姓名职务目标拜访家数目标成交家数目标成交量实际拜访家数实际成交家数实际成交量问题点及改善对策第一周张三区域经理45303004010200西航、南阳低价促销，占用二批资金库存，建议经销商开展厨师推介会（品尝会）直接终端促销，具体计划另行提报五、实例讨论分析3、促销效果不佳2.1 检讨促销方式2.2 本竞品促销力度对比2.3 促销时机是否不佳五、实例讨论分析4、销售计划时间区域经销商区域经理去年同期本月目标目标与实际目标量（万元）客户销售计划培根300g调理品合计第一周第二周第三周第四周合计3月**省李四王五5070目标501010702020201070实际差异分析及改善计划课堂作业1、业绩不好的原因2、提升业绩的方法课堂作业答案1、业绩不好的原因1.1 产品的原因1.2 渠道的原因1.3 管理的原因1.4 促销的原因1.5 客户的原因课堂作业答案2、提升业绩的方法2.1 铺货率的达标2.2 客户安全库存的建立2.3 调理品、小包装的推广2.4 广告、冰箱贴、陈列改善的