如何进行房地产沙盘讲解和客户带看最新PPT课件.ppt

说辞范例 龙湖青城小院 ——“为了让您更好的体会未来居住的环境和户型，我带你去参观下我们的样板房吧。度假不同于简 单的长期居住，也不同于短暂的酒店式停留，而是自由的时间控制，少则几天，多则 1 、 2 个月，所以 户型设计上讲究会比较多，整体户型讲究休息区域的大尺度感和室外空间的延展性以及亲地的自然性。 户型面积不要太大，小院青城户型设计将舒适的居住空间感融合在总面积不大的空间里，不铺张浪费 又能体现度假生活理念。” …… 注意事项 ? 置业顾问陪同客户参观样板房，注意照顾随行的长者、儿童 ? 保持样板房清洁，对样板房装饰品摆放、易碎物品归类，保持室内空调温度适宜， 尤其是夏季需要提前开启空调 客户带看的技巧 同步原则 1 ：与客户的语速同步 2 ：与客户的词汇语调同步 3 ：与客户的情绪同步 客户讲话快，置业顾问也快 客户讲话慢，置业顾问也慢 客户说听起来，置业顾问也用听起来词汇 客户说看起来，置业顾问也尽量用看起来的词汇 客户说感觉怎样，置业顾问也用感觉怎样的词汇 客户比较严肃，你就必须表现严肃；若客户比较 随和，你则要表现出类似的特质 从情绪上建立起亲和关系 案例 1 客户： 看起来挺实用的——【客户在看完房屋结构后说的话】 置业顾问： 当然，您看这个厅，这里饭桌，这边摆电视机，沙发放这边就行了，这样 看起来很简洁大方——【客户总是以看为主导说话，置业顾问在引导客户时也多用与 看有关的词来说明】 案例 2 客户： 坐在这里看远景感觉是很舒服的。——【客户站在厅里的沙发前】 置业顾问： 刘先生，您吃晚饭后要是站在阳台往外看，泳池、园林全部一目了然，感 觉一下这个非常美妙的夜晚，惬意及了——【客户以感觉为主导说话，置业顾问在引 导客户时也多用与感觉有关的词来说明】 案例 3 客户： 我听朋友说这个小区管理非常好——【客户在看楼时对置业顾问说】 置业顾问： 李先生，您有没有听说我们这个小区的物业管理得了市物业管理协会颁发 的优质物业管理小区奖？——【客户以听为主导说话，置业顾问在引导客户时也多用 与听有关的词来说明】 注意观察肢体语言 肢体语言是人类沟通时传递信息的一种重要形式。 1 ：用眼睛听 2 ：有效模仿 接待过程中，置业顾问除了用耳朵听，还必须用眼睛来听， 有时用眼睛来听往往会得到意想不到的信息。当你正确倾听 到客户的肢体语言时，你就会获得更多的认购书。 有效地模仿客户的肢体语言，也会增进亲和力。在模仿之 时，要避免双手抱胸（表示抗拒）与客户谈话，也不要背 靠椅子（这样不容易让客户下决心购买），以及其他一些 传递负面情绪或印象的姿势，即使客户有这样的姿势，你 也不能模仿。 TIPS ：常见肢体语言解读 双手抱在胸前 手掌展开 抗拒、封闭、防卫 开放、诚实、愿意提供帮助 身体前倾 避开目光接触 感兴趣 对别的事物感兴趣，或在逃避什么 捂嘴 摸脖子 不确定，或是欺骗 灰心丧气，或是疲劳 抓头发 锁眉 很难做决定，紧张不安 思考或不同意，不赞同 双手紧端水杯 抬眉 非常用心倾听（多见于女性） 怀疑，不相信 搓手 表示一定程度的焦虑 手中拿东西玩 不安，紧张 摸下巴 感兴趣，或同意 跷二郎腿 放松，轻松 整个身体躺在沙发上 表示同意或非常放松 案例 1 客户一边看楼一边不停地说，看楼过程中还不时地看着附近漂亮的景色或仔细观察卫 生间的洁具等，甚至连什么品牌都仔细地观看等，假如他走回来再看任何事物多一眼， 置业顾问就可确信他已经喜欢上这套房子了，就有许多机会成功地向他推销这套房子 案例 2 客户看完楼后，什么意见也不提，双手抱在胸前，不停地说，不错其实客户是不喜欢 这套房子，你要逼他决定，其结果就是回去考虑一下。因此，置业顾问这时没有必要 逼客户决定 重点回顾 ? 先要自己爱上项目，才能让客户爱上项目 ? 区域沙盘讲解需抓住重点，几分钟即可 ? 项目沙盘讲解过程中需针对主要卖点和目前在售房源 ? 示范区带看时需要根据周围景观变化调整说辞，一步一景一说辞 ? 样板房带看时要主动推开门窗、走出室外，并让客户亲自体验 ? 沙盘讲解与带看过程中需注意客户反映，多互动，发现客户需求与 关注点，不要呆板的背说辞 到这里课程内容就结束了，我们还想说的是—— 案场是我们最重要的战场 客户是我们最重要的资源 把握机会，掌握技巧，成交不是梦 祝各位奋斗在业务一线的同事工作顺利！ 如何进行沙盘讲解和客户带看