影响商务谈判的因素.pdfVIP

曾经，美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家 的客厅里进行的，理赔员率先发表了意见： “先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨 额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出 100 元的赔偿金，你觉得如 何? ” 专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不 满意， 因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。 理赔员果 然沉不住气，开出了 200 的赔偿金，但专家一直用“嗯，我不知道”回应。最后这件理赔案 终于在 950 元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要 300 元 ! 在这个例子中， 谈判专家正是利用了其作为谈判专家的心理优势压倒了理赔员， 因而取 得了相当理想的谈判结果。那么在国际商务谈判中，有哪些因素是值得谈判者注意的 ?总体 来说，有三方面：环境因素；心理因素；思维因素。其中坏境因素属于客观因素，而心理因 素和思维因素属于主观。 一、影响国际商务谈判的主要环境因素，即客观因素及其应对措施 （一） 政治环境 1. 国家对企业的干预程度： 国家对企业的管理体现在对企业经营领域的限定、 对企业生产规模的限定、 对企业社会 责任的限定、对企业成立、破产的规定 2. 经济的运行机制——计划 OR 市场 市场机体内诸因素相互联系、 相互制约、 调节市场系统运行和企业经营活动的过程与方 式的总称。因素如商品价格、供求状况、货币流通量等。经济运行机制：包括价格机制、供 求机制、信贷利率机制、竞争机制等。 计划经济： 1）个人与国家、个人与集体、集体与国家之间是无限责任的关系。 2 ）积极 性的调动：全民精神内核劳动竞赛 市场经济： 1）个人与单位之间是有限责任关系。所有的职工与单位都是合同关系，相 互之间的权利和义务是由合同规定的。 2）积极性的调动：竞争——两极分化和谋生压力 3．政治背景 1）一国的经济实力 2) 政党或者权利机构的意志 4．政局稳定性 政治因素影响美国农产品贸易谈判：政治体制与贸易政治强化了农业集团的利益；单 边主义思维削弱美国农产品贸易谈判的灵活性； 美国国会的压力影响了农产品贸易的谈判进 程。 政治环境的变化，通常会对谈判的内容、 进程乃至协议的履行产生重要影响。因此，在 国际贸易中， 优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析， 特别是会对国际形势、 谈判对手 国家的政局以及政府之间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分 析，以确保谈判可以顺利进行。 （二）经济环境 1． 一国的经济实力 1 ）外债状况 2 ）外汇储备情况 3 ）货币的自由兑换 4 ）支付情况 2． 企业的经济实力 3． 产品的竞争力 经济环境是影响国际商务谈判的另一重要环境要素， 由于国际商务谈判发生在不同国家 之间， 各国的经济环境又各不相同， 因此， 谈判者应时刻关注谈判对手所在国家的经济形势 的变化， 对与谈判内容有关的经济形势的变化及时进行深入了解， 并对这些变化可能会对当 次谈判所产生的影响进行评估，并且根据评估的结果来调整谈判计划，以降低己方的风险。 一般来说， 对经济环境的分析不仅要包括国家的基础设施建设等基本指标， 还要考虑经济周 期、国际收支与国际贸易政策、金融政策等指标。 （三）法律环境 1. 国际商务宏观法律环境：国际商法——处