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销售谈判技巧 推销不是简单的产品销售过程，而是一个“满足客户需要，为客户创造价值”的过程。明确了这一点，我们就能更好的为客户服务，从而让客户为我们创造更大的价值！ 推销从自我塑造开始 研究产品 研究公司 1、相信自己 自信是销售人员最好的自我展示，是成功的必要因素。作为一名优秀的业务人员应该客观地正视自己，充满信心、鼓起勇气面对自己的客户！ 2、树立目标 通过这次推销将要达到什么目的！ 为了达到这个目的我将如何做？ 3、把握原则 满足客户需要原则！ 照顾客户利益原则！ 创造自我魅力原则！ 了解产品的特点和功能，及能为客户带来的利益！ 坚实相信我们的产品（原料、质量、生产等）！ 了解竞品特点，寻找我们的优劣势，做到知己知彼！ 了解公司的发展历程和企业文化！ 相信并忠诚于自己的公司！ 了解竞品公司，寻找我们的优劣势，做到知己知彼！ 约见客户 接近准备 谈判进行 1、制定拜访内容 拜访何人 为何拜访 何时拜访 何地拜访 如何拜访 2、约见方式选择 电话约见 信函约见 访问约见 多使用“您好”、“谢谢”等礼貌用语！ 给客户留有选择余地！ “您看是今天下午3:00呢，还是明天上午10:00呢？” 寻找合适的访问时机！ 试探访问中，争取与具有决定权者预约面谈！ 3、约见内容整理 每次约好客户之后，都要把预约时间、预约何人、预约内容等情况记录在预定表上，然后进行新一论预约！ 选择好当天或第二天要走访的具体顾客！ 搜集目标客户的各种信息资料！ 确定已联系好的顾客的访问时间和地点！ 做好接近中出现新问题的准备！ 拟定现场作业计划，准备推销说明！ 准备推销工具（合同、产品册、DM、名片、样品等） 引起注意－ATTENTION 唤起兴趣－INTEREST 激起欲望－DESIRE 促成购买－ACTION 满足客户需求！ 注意仪表和服饰，给客户一个美好的第一印象！ 洽谈时目视客户，使其注意力集中！ 用肯定的语气提问！ 以满足客户利益出发，说出推销主旨！ 善于集中客户注意力！ 利用携带的产品或说明书吸引客户注意！ 利用介绍人影响力！ 利用我公司现有畅销产品影响力！ 利用自己掌握的养殖信息、疾病诊疗信息！ 利用实例介绍！ 利用公司企业文化，从责任角度阐述公司政策！ 利用自身的行业信息掌握与专业知识！ 知道利益所在！ 明确经销、使用我公司产品的利益，为客户算帐！ 明确公司合作政策和奖励机制，让客户产生归属感与荣誉感！ 倾听、了解需求，并结合公司政策满足客户特殊需求！ 明白赢利来源！ 重述合同目标利益（算帐）！ 阐述公司产品优势（事例）！ 阐述公司支持力度（合同）！ 告知你的工作计划（赢利方案）！ 促成销售达成！ 用“两点法”促成购买！ 使顾客表明购买意图，顺势促成交易！ 满足客户特殊要求，促成交易！ 多谈未来，合作成功后的收获！ 避免“否定式”提问，促使客户肯定回答问题！ 未成交时分手！ 成交时分手！ 1、未成交时分手 要礼貌推出，切勿蔑视对方、乱发牢骚！ 生意不成朋友在，与之建立良好关系，以备后用！ 想方设法向对方了解成交失败的原因！ 2、成交时分手 委婉表示谢意，并祝贺对方做了一笔好生意！ 保持常态，切忌情绪大涨大落！ 注意离开的时机！ 回公司后及时与对方联系，问其有何要求和建议！ 学会倾听，仔细收集客户谈话信息，挖掘、总结客户潜层面需求！ 不要过早涉及产品价格，以免客户单凭价格就对产品、服务或销售过早下出定论！ 交易条款和客户顾虑是不同的，客户顾虑是不可能通过降价或其它方法解决的！ 愿各位同事都成为谈判高手！ 真心祝福： * * 什么是推销？ 推销准备 自我塑造 自我塑造 自我塑造 研究产品 研究公司 推销进行 约见客户 约见客户 电话约见 访问约见 约见客户 接近准备（1) 接近准备（2) 谈判进行（AIDA公式