营销分析与对策毕业论文.doc

目录 TOC \o 1-5 \h \z HYPERLINK 聆听销信员的介绍内容. 讦估销隹员产品如识的了孵程度.冋时观祭 「样品陈歹^状况是否升全 4 ?了解促销信?鼠判断促.销活动足否按标准执彳亍 图4,强生制药执行流程图?首先在店外拍门头U ?遅入门店?寻找 场左区啟?伦为洎貝者i?行艮索 赏集及产 图4,强生制药执行流程图 ?首先在店外拍门头U ?遅入门店?寻找 场左区啟 ?伦为洎貝者i?行艮索 赏集及产UK?产晶 曽费及价箱等方而的值 M?根蟹冏琏福示，填耳 相应的信jg?对窗fR认 的内容进折粕魔 ? 息?色门is地址 eons ffWW何计划表 吗i目煙屋粒査门店 计划表的合理住 MRlDlSit 划表， 安用朋的轄 QCftfi时间计划 记录值且包话： 产品是否有分请， 超竇 请直产品陈抑 记求対?产品的价 格，注康苓售价及 的区网 降列住置的可|［盘POSM的陈刘伏况 ?可 IS備英显，分析相应 的1対S?瞬多考 以 PPT廉式才呈H ?系刎附訝祈报舌在 灘式僦噸始数4!可以谀用在 换下載功綠故谨一步 散踽析 图5：强久制药执行流程详细图解 2、策略分析 采用神秘访客的方式，“眼看耳听，用心感受”八字方针，对客户硬件服务和软件服 务均得到综合考察,利用手机上传调查数据,系统汇总并检查数据,完成数据报告分析客 八可online检视调查结果，即时了解各城市、各渠道、各类型门店内的销售实际执行状况。 通过这种秘密访问的方式可以准确的收集到客八需要得到的信息，充分体现出山场营销服 务的作用（如表2所示）。 表2： Storespy服务支持 热线电话支持服务 经授权的客户方人员对将软件故障或技术咨询服务请求通过我 们技术支持服务中心的热线电话,或以传真和电子邮件的形式 报告给支持工程师，工程师提供热线支持服务。对客户的服务 请求，技术支持工程师将在2小吋内答复。 远程技术支持服务 在任何必要的现场服务之前，经客户允许后，我们可以进行-远 程诊断以明确问题所在。该项工作是在不影响系统运行和威胁 系统安全性的前提下，得到客户同意后方可进行?实施的。客户 需提供远程访问的便利，以加快问题的解决。 现场服务 客户在出现软件或硬件系统紧急情况时，支持工秽师将在最短 的时间内到达客户现场，帮助客户解决问题。 系统维护服务 为客户提供关于系统的维护，运行状态报告以及系统运行检测 服务。 系统软件的增补及升级工作 我们对系统的主要软件提供作系统升级及增补服务。 （二）客户二：相宜本草营销方案分析 1、方案介绍 项日目的：针对MT渠道的不同等级的本店进行神秘访客检查BA的工作情况，有效的 了解目前各城市/门店的BA的专业性并进行相应的提升做依据,了解相宜本草和竞品之前 的差距和优势；树立和提升品牌的高标准和诚信的形象，对Id前的BA匸作情况进行分析有 效的提升终端山场的服务专业性。 项日带來的利益：真实的反馈相宜草本的美容顾问在的仪容仪表、产品知识、精神状 态等方面的表现情况，以便于总部对促销员的KPI考核。最真实的了解到现阶段促销员表 现较好和不足的方而，可以针对调杏结果对不足的方而进行培训，作为促销员管理的一?种 手段，可以促进促销员以优秀的工作能力來提升品牌形象；为顾客提供更专业的服务；同 时增加销量，可以附帯检查产品陈列，缺货等信息（如图6所示）。 -记录经销商/零佶商的PSI以有效执行价保； 记录借岀产品的条码跟踪产品流向以防止車?采集前线市场信息?提｝侵本品和竞品的销量、 价恪、铺货、促销等情况?帮助总部做市场 决策 -记录经销商/零佶商的PSI以有效执行价保； 记录借岀产品的条码跟踪产品流向以防止車 图6：相宜本草执行流程图 （门店检查、快速检查和执行情况检查、神秘访客、数据采集和分析、审场信息分析、消 费者研究） 2、策略分析 （1） 我们服务的内容 店内洞悉：我们通过神秘访客，对客户拟定调查n标进行核查,手机上传调查数据, 并科学、系统地进行统计分析，从而优化审核过程。 神秘访客：受过专业训练、且有目标门店消费经验的人员，以一定频率亲白前往齐单 店，按照预先设定好的场景，研究人员事先确定的流程，模拟现实顾客的行为进行-消费， 感受服务或者产品，并对其服务质量及销售工作进行公证、准确、有效的评价。 消费者调研：帮助进行市场研究，定期收集消费者调研问卷和客八满意度调查。与消 费者互动，收集忠诚用户信息，建立CRM数据库。 促销动态：对1=1标门店内整个促销情况，包括：促销产品，促销牌及其版而，标价， 促销人员……等进行核查，及时更新汇报。 零售普查：以扫街的方式收集信息，对各个零售终端进行普查。 （2） 为何选择奥维思市场信息服务 250家全职核查者在岗、覆盖300家城由、核查10, 000家商店、每家商店核查