PPR管道营销专项方案.doc

来保利牌PPR市场方案 依据企业对PPR计划，在现有市场情况下，为确保市场开拓顺利进行，完成PPR销售网络渠道建设工作，确定PPR市场方案 一、市场现实状况分析： PPR市场规模庞大，在市场不停拓展过程中，品牌竞争已经出现，就家装用户而言，在对产品质量没有客观认知情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，中国金德、日丰、金牛、联塑等品牌全部有很好市场口碑，对产品品牌认可度比较高，所以在产品质量有所确保情况下，还要有品牌保障，促进品牌快速成长便成为我们市场开发过程关键组成部分。 价格方面，竞争十分严重。PPR管材厂家很多，多数定位在低价位上，采取价格竞争方法，有些管材市场零售价格（以规格20*2.8管材每根为例）不到十元，大多数厂家产品市场零售价格在十到二十元之间，其中包含多个取得中国名牌产品。市场零售价格在二十元以上产品市场反馈为中高级产品，质量好，通常为家装用户选择。下表是市场上关键PPR管材产品经销商进货价格。 规格：20*2.8 单位：元/m。 金德 日丰 金牛 伟星 联塑 顾地 4.42 3.39 3.70 3.64 2.91 2.63 以上价格统计排除价格调整原因，部分价格有所偏差，总体和市场情况保持一致。上述品牌全部是市场著名产品，金德、日丰、金牛、伟星、为中国名牌产品，在市场上口碑很好。 部分厂家尽可能不参与市场价格恶性竞争，但在制订价格体系时却不得不参考市场价格现实状况，尽可能稳定本身在市场中价格体系，维护经销商和本身利益，采取不一样策略稳定市场，制订统一市场价格表，在市场上严格实施。  二、产品定位：1、市场定位：零售中高级家装市场；工装中高端地产项目。2、目标消费群体：终端家装用户；中高端地产商。3、价格定位：中等价格；4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。 三、销售模式确实定：确定渠道销售，模式以下： 总部 ↓ 各地市渠道一级代理商←————————————→工程代理商 ↓ ↓ 各县渠道二级代理商 工程项目 ↓ 各经销商—→装修企业 ↓ ↓ 终端零售商 水暖工 ↓ ↓ 终端用户 家装用户 选择此渠道原因：1、和企业现在现实状况相符合，降低企业管理运作费用；2、基于现在管材市场基础结构特征，在厂商合作情况下，借助当地用户关系，推广PPR产品；3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个步骤经营风险；4、众多零售商，轻易形成一张销售网络，有利于市场基础建立和产品品牌树立。该渠道上各相关原因基础特征：1、地县级总经销关键特征：地级市场中实力较强，抗市场风险能力较强，在该市场内，有影响力，甚至有自己分销网络，有资金实力；和厂家谈判基础心理特征为：产品要可靠，要有特色，能够吸引市场购置力，厂家实力信誉要好，有做市场思绪，而且期望厂家对其支持，能够从产品上感受到利益，对厂家选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，重视利润空间；2、零售经销商关键特征：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品报观望态度，在选择经营产品时候关键参考市场上主流产品基础情况，很关注产品销售情况，对产品销路很重视，资金实力相对较弱，所以通常不会大批量进货，重视产品利润空间。3、终端消费用户，就家装终端消费而言，她们对产品质量直观认知不太清楚，但总体上偏向于著名品牌和口碑产品，多受经销商和安装工人影响，期望物美价廉。4、水工基础心理特征：水工是产品利用安装直接接触者，对产品质量优劣有着直观感受，所以在产品质量方面能够影响终端消费购置，和经销商合作，能够达成促进产品销售，同时，水工又处于社会较低层，从心理上期望受到大家尊敬和重视，所以，维护水工也是很多厂商销售一个方法。由此能够看出，渠道用户看中利润，所以我们在渠道建设时是否能给她们发明利益，深刻影响着市场开拓。五、销售实施计划： ?? （一）、区域市场划分和人员配置 在现有区域和人员布局下，每个区域增加一人作为PPR市场开发专员，在推广分路供水同时开发PPR销售网络。开发步骤依据“先易后难”标准，确定区域内关键地级市，先开发关键地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成销售网络。除了在每个区域内增加市场开发