我国化妆品现行营销渠道分析和解决专项方案.docVIP

中国化妆品现行营销渠道分析 中国化妆品行业正处蓬勃发展阶段，是一个属于市场空间比较大、竞争猛烈行业。中国化妆品企业面正确是一个充满竞争，同时需求较大市场。自从中国加入WTO以后，首先，越来越多外资企业以合资或独资方法进入中国市场，抢占市场份额；其次，伴随市场发展，中国消费者消费理念改变和成熟，消费者对产品及服务等要求越来越高。这使得中国化妆品企业面临既是一个前所未有机遇，同时也是一个艰巨挑战和考验。本章将分析中国化妆品行业中企业是经过什么样方法占领市场，即分析中国化妆品营销渠道和各个渠道组员。 3.1 中国化妆品经典渠道模式 每一个行业全部有集本身特点营销渠道，不一样行业渠道不一样，然而，同一行业不一样企业渠道也有所不相同。每个企业全部是依据本身条件及发展情况来选择营销渠道。对于中国化妆品行业来说，企业关键选择以下六种经典渠道模式[11]。 3.1.1商场专柜渠道 商场专柜渠道，从字面上我们能够了解就是化妆品企业或经销商在百货商场专门设置某种品牌产品进行销售。其渠道结构示意图图3-1所表示： 图3-1 商场专柜渠道 从图3-1我们得悉，化妆品企业能够直接在百货商场设置产品专柜，或经由经销商或代理商来设置专柜，产品最终由专柜销售给消费者。 专柜渠道专门销售某一个品牌一系列产品，这种销售终端有什么样好处呢？百货商场是一个人口密集、客流量比较大场所，经过在百货商场中设置产品专柜，首先起到宣传推广作用，不管是专柜布局及外观设计，还是从产品摆设及销售人员着装全部能使人一目了然，给消费者一个整体品牌形象。其次则给消费者带来一个很专业感觉，消费者心中自然而然地认识到该化妆品产品正规性、可靠性，大大提升产品可信度。另外，在百货商场设置化妆品专柜能够表现出产品更有档次。化妆品企业假如在同一城市不一样大型商场均设置专柜，这么能够极大地提升产品品牌形象，时时刻刻全部在为产品做宣传，起着不停提醒消费者作用，为企业增加销售。 品牌化妆品企业无一不在百货商场设置产品专柜，如：倩碧（Clinique）、美宝莲（Maybelline）、欧莱雅（L’oreal）、夏奈儿（Chanel）、H2O、资生堂（SHISEIDO）、欧柏莱、SK-Ⅱ、玉兰油（OilUlan）、羽西（yu-sai）等等全部有设有专柜。尤其是国外部分国际著名品牌，几乎在中国全部各大型商场全部她们一席之地。 3.1.2连锁超市渠道 伴随中国经济不停发展，尤其在中国加入WTO以后，部分国外大型连锁超市，如沃尔玛、家乐福、麦德龙等纷纷抢占中国市场。沃尔玛自1996年进入中国，在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店。于在深圳设置沃尔玛全球采购中心总部。截止，沃尔玛已经在全国共89个城市开设了146家商场，其中沃尔玛购物广场138家，估计数量还将增加。同时中国大型连锁超市，如北京华联、人人乐、华润等也在不停壮大。在中国小城市或县城乃至小镇上全部已经发展含有地方规模特色小型连锁超市或连锁便利店。全部这些超市、便利店全部能够作为化妆品企业销售终端，全部将成为化妆品营销渠道。该渠道结构图3-2所表示： 图3-2 连锁超市渠道 在连锁超市渠道中，企业能够直接将产品铺到各大超市，也能够经由经销商或代理商进入各大超市，有点企业也会采取在大型超市中设置品牌专柜，如玉兰油、雅芳、欧莱雅。 依据现在中国情况，大型连锁超市通常全部出现在比较大城市繁荣地段，而地方性连锁超市利用其规模小、成本较低特点遍布数量大大多于大型超市，而且地方性超市能够发展到县城乃至村镇上。所以，对于整体连锁超市渠道来说，含有渠道网络分布比较广泛，而且分布合理特点。化妆品企业利用该渠道，能够免去大量人力、物力、财力来建设营销渠道，能够利用该渠道特点，快速将产品推广到市场上，假如企业选择是地方性小规模连锁超市，在产品上架费用上也有一定节省。 作为化妆品连锁超市渠道，该渠道上化妆品价格绝大多数比较低，所以，选择该渠道产品基础上能够说是地位在中低端市场，这点在部分小型超市尤为突出。从这点也能够看出，企业在选择营销渠道时，全部会考虑到产品市场定位和渠道性质。超市相对来说货物品种比较多，而且基础上以日常生活类、家用类为主，消费者逛超市绝大多数也是购置这两类产品。假如在超市货架放置高级、高价化妆品，首先表现不出产品专业性及高级次，其次销量也低。然而这类高级产品放在商场专柜或专卖店化，却恰到好处。 3.1.3加盟店和专卖店渠道 专卖店和加盟店渠道结构图3-3所表示： 图3-3 加盟店和专卖店渠道 专卖店是专门经营或授权经营某一关键品牌商品为主零售业态。其特点：以著名品牌或大品牌为主，销售表现量小、质优、高毛利，产品有档次，价格较高。专卖店是由企业直接开设，而加盟店则是企业招募利益共同体，在经营方面基础上什么区分，从经营产品上看，也可将加盟店称之为专卖店。该