ICT营销技能 ICT营销技能 什么是产品方案呈现的“利益”.pptx

电信服务与管理专业教学资源库《ICT营销技能》-产品方案呈现的“利益”南京信息职业技术学院 电信服务与管理专业汇报人：马晓晟Report person:maxiaosheng 是什么导致客户进行购买行为？引入客户期望的利益是什么 客户在购买中希望得到的利益到底是什么？利益是什么？“3+5”利益法则3个企业利益诉求客户的客户客户的对手利益诉求：如何获取自己的市场开发机会，提高销售额，增加利润率，提升他们客户的满意度或忠诚度利益诉求：如何确立竞争优势，走差异化路线，做创新的产品，巩固或提高自己的市场地位、行业排名客户自己利益诉求：如何做到运营成本或风险的控制，交期保障，产品性能优化，新品研发，供应商的服务支持、响应时间5个个人利益诉求自我实现需求01真善美、至高人生境界尊重需求02自尊和他人尊敬社交需求03爱、感情、归属感安全需求04人身安全、生活稳定、免遭疾病、痛苦等生理需求05生存需求，如食物、水、空气、住房等马斯洛需求层级理论“3+5”利益法则工具 请就一个特定客户或市场进行分析，如何针对不同层面的利益诉求，提供你的产品/服务解决方案。不是每个层面都存在可能性，找出客户需求且你能提供的产品/服务解决方案。诉求客户企业层面解决方案（你的产品/服务）1解决其客户问题2解决其竞争问题3解决其自身问题诉求客户个人层面解决方案（你的产品/服务）1生理2安全3归属感4尊重5自我实现你的销售方案（总结）：3+5”利益法则工具注意事项AB不是每个客户都需要“3+5”的。对客户的利益诉求，供应商不是每项都能做到的，这种情况下就需要有效引导。感谢聆听 电信服务与管理专业教学资源库汇报人：马晓晟Report person: maxiaosheng课程内容开始前，问各位同学一个问题，是什么导致客户进行购买行为？经过前面阶段的学习，大家都应该知道是当客户存在需求需要被满足时才会导致客户进行购买。那么客户为什么会选择你呢？ 回想之前给大家讲过老奶奶买李子的故事？为什么会最终选择第三家商贩？其实这里涉及到老奶奶收获到的利益的问题。这次课的内容围绕产品“利益”呈现给同学做介绍。之前给同学介绍过关于产品利益的内容，具体方法叫FABE法则，都知道产品说明的“四段论”即“它是什么（特征），所以能做什么（优点），因而可以带来什么（利益），再加以案例佐证(例证）”，这早已不是什么新发现。如果关于解决方案式销售的论述仅止步于FABE的概念层面，未免太过疏浅。而且这样的每天都在发生的案例已经表明，利益的呈现绝非只是玩弄话术，而是提供一种解决方案，帮助客户达成既定目标。那么，客户在购买中希望得到的利益到底是什么？换言之，是哪些利益因素在驱动客户买或者不买？基于对客户需求与购买行为已有的深度分析，以解决方案式销售的视角，可以给“利益是什么”一个完整的答案——“3+5”利益法则，即3种企业利益和5种个人利益。客户利益诉求在于其最关注的3类人——客户的客户、客户的对手、客户自己。销售就是在这3个领域内发现客户可能有的问题、困难、不满，进而提供解决方案，帮助客户达成既定目标。所以，客户最终购买的不是产品，而是在这3个领域内希望得到的某一特定的结果。企业利益1：搞定自己的客户，如何获取自己的市场开发机会，提高销售额，增加利润率，提升他们客户的满意度或忠诚度等等。企业利益2：搞定自己的对手，如何确立竞争优势，走差异化路线，做创新的产品，巩固或提高自己的市场地位、行业排名等等。企业利益3：搞定自己的企业，客户的利益诉求是如何做到运营成本或风险的控制，交期保障，产品性能优化，新品研发，供应商的服务支持、响应时间等等。马斯洛需求层级理论对人性5个利益诉求做了很好的解释。马斯洛把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求5类。1.生理需求是级别最低的需求，如食物、水、空气、性欲、健康。对企业管理而言，满足生理需求的激励措施包括增加工资、改善劳动条件、提供良好的工作环境、给予必需的休息时间、提高福利待遇，等等。2.安全需求是较低级别的需求，如人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病。满足安全需求的激励措施包括企业合规经营，签订劳动合同，提供医疗、失业、养老等保险及职业保障，企业制度健全、管理公正，岗位职责明确、工作有序。3.社交需求是较高层级的需求，如对友谊、爱情以及隶属关系的需求。激励措施包括提供同事间社交往来机会，支持与赞许员工寻找及建立和谐温馨的人际关系，开展有组织的体育比赛和集体聚会，等等。4.尊重需求是更高层级的需求，如绩效、声誉、地位和晋升机会等，它既包括对自我绩效的获得，也包括他人对自己的认可与尊重。企业在这一层级的激励措施包括公开奖励和表扬，强调工作任务的重大及对组织的贡献，倾听和鼓励参与，绩效评定，颁发荣誉奖章，等等。5.自我实现需求是最高层级的需求，包括