{销售经理}销售经理工作法应用实践.pdfVIP

{销售经理}销 售经理工作 法应用实践 引言 国家局姜成康局长多次强调指出，“服务 卷烟流通企业的灵魂”。近年来，兰州市烟 草公司在国家局和甘肃省局（公司）的领 导下，认真践行“两个至上”的行业共同价值 观，努力打造甘肃烟草“陇之情”服务品牌， 深入实践“人一我十，共创价值”的服务理念， 积极探索“卷烟营销上水平”的思路和举措， 坚持实用好用、操作简便的原则，创新方 法，强化一线，关注需求，优化服务，设 计了客户经理、品牌经理和市场经理“135” 工作法。 “135”工作法是以建立“平等互利、长期合作、 共同发展”的新型客我关系为一条主线，围 绕“市场、品牌、客户”三个要点，通过“分 析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的 操作，开展服务营销工作的理论与实践体 系。客户经理、品牌经理、市场经理三个 工作法采用统一的原理 、结构和步骤，既 自成一体，又紧密衔接，形成了前、中、 后台互动协作的服务网络。营销人员在一 条主线的引领下，把握三个要点，按照五 步操作进行服务营销，使主观服务意愿与 零售客户的客观需求找到了结合点，较好 地解决了营销人员“干什么，怎么干，如何 评”的问题，使营销人员干工作更加有效、 求创新更加主动、抓业务更加专业，使零 售客户的经营能力和满意度得到了提升， 服务营销向“源于客户需求，终于客户满意” 迈进。 《“135”工作法应用实践》是兰州烟草根据 工作法实际运用情况编写的，包括操作大 纲、操作标准 、行为规范 、中后台支持、 相关支持工具 、记录文件。希望该书能抛 砖引玉，为大家的工作提供一些参考和借 鉴。 由于编者水平有限，加之时间仓促，难免 有疏漏之处，恳请各级领导 、广大同仁， 尤其是一线员工提出宝贵意见与建议，使 之趋于完善。 2010 年 9 月 目录 1 五 步 操 作 大 纲…………………………………………5 1.1 分 析 ……………………………………… ……5 1.2 计 划 ……………………………………… ……8 1.3 实 施 ……………………………………… ……10 1.4 评 估 ……………………………………… ……11 1.5 改 进 ……………………………………… ……13 2 营 销 策 略 实 施 标 准 ……………………………………15 2.1 信 息 管 理 ……………………………………… 15 2.2 销 售 管 理 ……………………………………… 18 2.3 服 务 管 理 ……………………………………… 22 2.4 品