一、市场调研及解析总结计划学习课件学习资料.docx

一、市场调研及分析 望：即看当地报纸广告、户外条幅、巨幅广告、终端海报、活动 单页等广告，看同类对手的价格是多少， 与我们比较，双方优势如何。 必须尽快掌握竞争对手的活动内容、活动时间、活动方式等，有条件 最好拍下照片，作为自己分析的参考。 闻：即到当地有影响力的大卖场如国美、 苏宁等走访家电部经理、 柜组长，向他们了解各品牌的销售活动政策、售价情况、排名情况、 促销活动成败情况， 并向他们询问采取怎样的促销活动最有效果。 需 要注意的是，要一边问，一边认真记录；问话一定要有目的性，他们 讲出的问题可以作为零售市场分析的参考资料， 也可以代表主流经销 商的想法和需求。 问：即询问一线导购员、 一线业务员。应先问竞争对手的导购员。为防止对方认出说假话， 可将自己扮成一位普通消费者， 假意去买产品，不断地与对方讲价周旋，问长问短，从其口中掏出产品销售的实际价格，并亲身体验它的促销方式。 随后再问自己的导购员近期各竞争品牌的销售情况、价格竞争情况，掌握竞争品牌的各方动态，并由导购员去将竞争对手的挂牌价、 促销价、成交价以及促销活动方式书面抄下来，带回供分析研究时参考。 切：即对市场进行诊断、分析，把脉市场动向。操作方法是：组 织 2～3 个有市场经验、有创新思维的业务员、推广经理、导购主管，再加上办事处经理等（必要时请 1～2 名有思路的经销商代表）开小会，分析、讨论竞争对手的活动、大卖场经理的意见等，各抒己见，碰撞出“金点子”，找准市场切入点。比如降价，怎么降？降多少？降什么型号才能拉动市场？渠道上有多少库存？怎样补差？需不需 要补差？怎样才能将工厂的促销成本降到最低， 同时又能有效地激活市场和打压竞争对手？初步拟出促销操作思路，并写出书面操作方 案。 二、方案确定及各项任务分工 由办事处经理召集业务员、 推广经理、导购主管和能力较强的导购员开会，讨论和完善方案，确立活动主题，并对活动全方位保密。经理先向总公司领导进行口头汇报，得到批准后立即进行任务分工 （随后进行书面报批），分工时一定要定人、定时、定评审人，要一环紧扣一环，互为督促。 活动内容如下： 1.活动方案撰写、 修订并书面报总公司审批 （参与者：推广经理、 办事处经理等）。在报批时，同时准备其他工作。 2.起草代理商、经销商政策（参与者：业务员、办事处经理） ， 报总公司审批。 3.货物准备及盘库（参与者：经理及全体业务员、办事处经理） 。 4.业务员的“政策培训” （参与者：推广经理、办事处经理） 。若 要突出优势，必须争取代理商、经销商主推。 5.平面广告创意及设计报纸广告并定版 （参与者：广告设计公司、推广经理、办事处经理）。注意突出活动重点，强调最强的视觉冲击力。 6.确定条幅、巨幅、海报、单页、 X 架等促销物料的内容、大小、 数量，汇总报数，然后印刷、分配（参与者：印刷公司、导购主管、办事处经理 ）。制作时应做到长短适中，数量略紧，以免造成不必要的浪费。条幅、巨幅、海报、单页按时到位，导购主管、办事处经理最好现场拍照存档。 7.新闻发布会（包括参加人员确定及分工、会场确定和布置、新闻媒体的确定及记者邀请） 。 8.新闻资料撰写（参与者：推广经理、办事处经理） 。新闻点要准、新闻性要强，要有新闻冲击力。 9.导购员培训（参与者：导购员、导购主管、办事处经理） 。 10.活动实施（终端拦截）。注意活动期内， 推广经理、导购主管、 办事处经理随时协调活动中的具体问题。 11.活动总结及资料搜集 (参与者：推广经理、导购主管、办事处 经理 )。 办事处需存档及上报总公司。 三、货物准备及盘库 方案一旦确定，若办事处（总代理商）无货，要立即与总公司联系发货。此时一方面要测算物流时间，催促物流中心尽快发车，保证活动的正常开展，另一方面要清理代理商、经销商的存货。 促销活动一般选择办事处 （总代理商） 有货而压在经销商手中存货较少的产品。若经销商压货较多，业务员必须亲自上门盘库，以免弄虚作假，给公司带来经济损失。盘库时要认真填写“经销商库存盘点确认表”，将产品型号、数量，进货价格等仔细填写清楚后，当场请经销商代表（总经理或被授权者）以及财务对账经理签字确认，这 是工厂向经销商补差付钱的结算依据。 四、政策培训 给代理商、经销商下政策是整个促销活动的重中之重。 政策出得好，可以提高经销商的信心，赢得经销商的真心主推，并能有效地激发其打款进货。同时，将进一步巩固和提高本品牌的信誉度，给竞争对手造成压力。 每个品牌的政策相对来讲各有优势，我们必须避开对手的优势，打击对方的劣势。为此，每位业务人员，必须吃透自己的“政策” ，同时了解对手的政策及其弱处， 要整合出我们的优势和对方的劣势并向经销商灌输，要让经销商看得见我们的优势， 对市场前景信心十足。做到了这一点，活动就成功了一