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电梯销售技巧（三） 销售技巧（转） 一、树立正确的电梯销售观念，正确认识电梯销售不是简单 的推销电梯产品 , 在目前电梯市场竞争十分激烈的形势下， 各电梯生产企业都十分注重产品的销售工作， 可是有的销售 人员却把电梯销售工作理解为简单的产品推销， 并按照市场 买卖的要求来运筹电梯销售工作。这样的理解失之偏颇，对 电梯销售失利埋下了很多的隐患，这一观念必须改变。 ? 1、关注销售要素。电梯销售工作其实是一个专业性、操 作性、技术性和综合性都很强的科学，它是从产品设计、质 量条件、总装装潢到广告宣传、销售技巧等一环紧扣一环的 全过程经营，是一个动态的过程。具体到一个地区的整体规 划、建筑设计、项目施工、楼宇改造等等，涉及规模大小、 投资多少、工期长短，是否需要电梯产品，有没有可能使用 自己单位的产品，如果有可能的话才需要投入更多的精力。 这就意味着运筹销售工作要综合考虑各相关环节的销售要 素，再确定如何开展下步工作。 ? 2 、调整销售行为。由于我们的部分电梯销售人员习惯于 将销售等同于产品推销，致使企业销售水平不断下降。一是 在广告策划与设计、市场调查方法、销售推广手段、合同制 定等诸多方面，心里没有数，操作起来杂乱无章，不能不使 产品销售工作产生很大影响。 二是少数销售人员难以适应市 场变化，只知靠请吃、送礼、给回扣来销售产品，其个人素 质之低、专业水平之差、销售知识之贫乏，已经到了令人吃 惊的程度。三是欺骗企业、同行压价、相互贬损，只要能够 销售产品根本不顾企业利益， 有的甚至对用户失去了最起码 的信誉。这样的销售人员，又怎能按照市场经济规律来进行 销售和决策呢？所以，对这样的销售行为必须通过教育、监 督和惩罚的方式进行必要的调整。 ? 3 、提高销售人员素质。做为电梯生产企业，必须重视从 根本上改变销售队伍素质低下的状况。 而最关键的问题是要 教育广大销售人员要全面理解营销的深刻含义， 学会运用全 方位、多角度地运筹电梯销售工作，坚持把广义销售包含的 各项经营任务，从头到尾，环环紧扣地抓全、抓细、抓紧、 抓实。只有这样，才能从传统销售的樊篱中走出来，进入现 代意义上的电梯销售的新境界，开辟电梯销售的新天地。 ? 4 、理顺电梯销售观念。销售不是卖而是买。买进来的是 用户的意见和建议，然后根据用户的意见改进产品，达到用 户满意，最后才能得到用户的信任和支持，企业才能获得成 功。不以卖求买，也不能以卖强买，更不是一锤子买卖，而 是以买促卖。从这个角度上来说，善于倾听用户意见，要比 单纯地把产品卖出去显得更为重要。只有既重卖又重买，才 能实现买和卖双赢。所以，做为电梯生产企业和电梯销售人 员要重视用户反映，及时改进产品，不断满足用户需要。否 则，就会让用户生产反感，失去信心，最终丢了市场，又断 了企业的财路。 二、注重内外形象的和谐统一，使用户信任企业及企业生产 的电梯产品 电梯的销售过程说到底是满足客户需求的过 程，也就是说你的产品的优良性能可以给用户带来利益的最 大化。但不可否认的是，除产品本身之外，销售人员在拜访 用户过程中的细节问题，对销售成功与否也有重要影响。 ? 1 、注重自我形象。电梯销售人员的内外部形象要保持和 谐统一，体现出企业的良好形象和个人素质。服饰要得体大 方，整洁干净，仪态端详。男士头发要梳理整齐，胡子要刮 干净，领带要打正，皮鞋要擦亮，指甲要常剪。女士可适当 化些淡妆， 即能体现对用户的尊重， 又不会拉开双方的距离。 行为举止要坐如钟、站如松、行如风，有生气、有活力、有 战斗力。另外，还要礼在先，表现一个人的文化内涵，能够 让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，更会 让你深受客户喜欢；喜在眉、笑在脸，让你如沐浴春风，左 右逢源， 而给新老用户留下美好的印象， 并促成交易的成功。 ? 2 、搞好市场调研。