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FYP 年计划进度： 截止报告月的FYP年计划完 成率。 FYP年计划进度=FYP累计完 成数/FYP年度计划目标 例如：FYP年度计划目标8000万元，至7月底累计完成5600万元，则： 7月份FYP年计划进度=5600/8000=70% 二、KPI指标定义 * 初年度佣金（FYC）： 业务人员销售保单于第一保单 年度所支领的报酬。计算公式如下： FYC=首年度保费 ×首年度佣金率 二、KPI指标定义 * 期初人力： 报告期第一个工作日的在职业务员人数。根据报告期不同，可分为月初人力、季初人力、年初人力。期初人数与上期期末人数相等。 二、KPI指标定义 期末人力： 报告期最后一个工作日的在职业务员人数。与期初人力对应也可分为月末人力、季末人力、年末人力。期末人数与下期期初人数相等。 * 平均人力： 平均人力= （期初人力+期末人力）/2 例如：1月初业务员人数1000人，1月末业务员人数1200人，则： 2月初人力为1200人。 1月份业务员平均人力=（1000+1200）/2=1100人 注意： 季度内月平均人力=当季各月平均人力之和/3 年度内月平均人力=当年各月平均人力之和/12 二、KPI指标定义 * 实动人力： 报告期内实际产生业绩的业务员人数。可按职级分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动人力。 二、KPI指标定义 注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又 脱落的人力。 * 人力成长率 = 期末人力-期初人力 ———————— 期初人力 * 活动率 报告期实动人力占报告 期平均人力的比率。 活动率=报告期实动人 力/报告期平均人力 注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务 员活动率”。 例如：5月份实动人力1800人，而本月平均人力2000人，则： 5月份活动率=1800/2000=90% 活动率指标是反映部门活动情况及队伍稳定性的重要指标之一。 二、KPI指标定义 * 人均FYP： 报告期内平均每人完成 的FYP量。 人均FYP=报告期实际完 成FYP/报告期平均人力 例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则： 10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人 人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。 二、KPI指标定义 * 人均产能： 报告期内平均每位实动 业务员完成的FYP量。 人均产能=报告期实际 完成FYP/报告期实动人力 例如：10月份完成FYP500万元，10月份实动人力800人，则： 10月份人均产能=500万元/800=6250元/人 人均产能反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水 平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。 二、KPI指标定义 * 件均保费： 报告期内平均每件保单 所收入的保费量。 件均保费=报告期实际完 成FYP/报告期新契约件数 注意：新契约保单件数指主险保单件数 例如：1月份完成FYP800万元，1月份新契约件数2850件，则： 1月份件均保费=800万元/2850=2807元/件 件均保费可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题。 二、KPI指标定义 * 人均件数： 报告期内平均每人完成的保 单件数。 人均件数=报告期新契约保单 件数/报告期平均业务员人数 例如：2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人。则： 2月份人均件数=2800/1500=1.87件/人 人均件数体现出团队整体的活动能力及销售技巧。 二、KPI指标定义 * 勇于开始，才能找到成功的路 临财勿苟得，临难勿苟免 * KPI指标介绍 目录 1.KPI指标介绍 2.KPI指标定义 3.首年保费驱动业绩指标的因素 4.报表管理及分析 5.业务分析报告的纲要 6.案例实作 * 一、KPI指标介绍 KPI 关键业绩指标管理系统是以关键业绩指标为工具，从业绩评价、分析与计划、汇报与指导等三方面实现规范运作，促进经营管理水平全面提升的一种管控体系。 KEY PERFORMANCE INDICATOR * KPI 首年度保费（FYP） FYP增长率 FYP计划达成率 人均保费 人均产能 件均保费 人均件数 活动人均件数 业务指标 KPI指标介绍