市场拓展工作规范.pdf

岗位名称: 市场拓展 岗位所在流程: 任务项目 工作步骤 任务结果 任务完成标准 专用工具使用 1.提出公司国际市场开 A)总结前一年度国际市 制定出国际市场整体拓 完整的市场区域规划 无 拓的设想; 场开拓过程中的经验与 展计划与考核标准. 教训。 清晰的人员任务划分 B)国际市场总体形势分 高度的可操作性 析 . C)结合已有市场和经销 商分布状况,分析市场 空白点 D)根据分析选定重点拓 展的目标市场 E)根据现有人员配备,规 划整体市场拓展步骤. 2.寻找国外经销商并进 A)搜集接触国外经销商 扩大我公司的国际影响 国外经销商的前期接触 无 行前期接触 的途径,如国内外体育 有明确的时间与数量规 用品订货会、国内外大 筛选出国际市场的区域 划 型体育赛事等 经销商 所选经销商，特别是独 家代理商具备相当的实 B)通过以上途径,与国 力 外经销商进行初步接触, 介绍我公司概况、产品 特点,寻求合作 C)详细了解国外经销商 情况,包括经营范围、销 售渠道、经济实力等， 初步判断为长期经销商 和一般零售客户 3.与国外经销商进行贸 A) 区分该国外经销商是 通过谈判,增进了解,加 深度了解客户困难与要 无 易谈判 新客户还是老客户. 强沟通,解决问题,制定 求 规划. 全面介绍我司政策与立 B)搜集谈判对象的详细 场 情况, 就难点问题在解决方法 上达成共识. C)对于新客户,资料包 每次谈判后整理详细的 括:其国家自然状况、政 谈判纪录 经形势、现有经营范围、 销售渠道等 D)对于老客户,资料包 括 :前一年度销售状况 总结,下一年度规划,现 存状况分析与解决等 E)谈判中,在详细了解 客户经营状况基础上,充 分向客户介绍我公司的