管理会计实务 销售的定性预测 2.销售预测分析.ppt

会计信息管理专业教学资源库 Teaching Repository in Accounting Information Management 建设单位：湖南财经工业职业技术学院 销售预测分析 教学目标 知识目标：理解销售预测的概述与销售的预测方法 能力目标：理解和掌握销售预测方法分析 素质目标：熟练计算与运用销售预测分析的相关指标 销售的定性预测 销售预测分析主要是对未来一定时期内企业销售额或者销售量多少的估计和预算。 影响销售的因素一般分为外部和内部两类。 外部因素：当前的市场环境、企业的市场占有率、经济发展趋势、竞争对手的情况等； 内部因素：产品的价格、产品的功能和质量、企业提供的配套服务、企业的生产能力、各种广告手段的应用、推销的方法等等。 销售的定性预测 销售的定性预测法中主要包括判断分析法和产品生命周期推断法。 1、判断分析法 （1） 推销员判断法 （2） 综合判断法 （3） 专家判断法：a、专家个人意见集合法 b、专家小组法 c、特尔菲法 ? 销售的定性预测 2、产品寿命周期推断法 产品寿命周期推断法是指利用产品销售量在不同寿命周期阶段上的变化趋势进行销售预测的一种定性分析方法，它是对其他预测方法的补充。 产品生命周期一般包括萌芽期、成长期、成熟期、衰退期 ，在产品生命周期的不同阶段，销售量的发展趋势是不同的，判断产品所处的生命周期阶段，通常采用计算销售增长率的办法。 销售的定量预测——趋势外推分析法 1、平均法 （1）算术平均法 （2）移动平均法 （3）趋势平均法 （4）加权平均法 （5）平滑指数法 2、修正的时间序列回归法 销售量预测数= 最后移动期销售量之和 m期 ????????????????????? ??????? 销售量预测数＝最后m期算术平均销售量?+趋势值b??????? 趋势值b=最后移动期的平均值－上一个移动期的平均值???????????? 移动平均法 是指从n期的时间数列销售量中所选取一组m期的数据作为观察期数据，求其算术平均数，并不断向后移动，连续计算观测平均数，以最后一组平均数作为未来销售预测值 的一种办法。 销售的定量预测——趋势外推分析法 销售量预测值= 各期销售量之和 期数 优点：计算简单，方便易行； 缺点：没有考虑远近期的变动趋势； 适应：销售量与销售额比较稳定的商品，如某些 没有季节性的常用商品等。 销售的定量预测——趋势外推分析法 算数平均法 销售量预测数= 基期销售量移动平均值+基期趋势值移动平均值×基期与预测期的时间间隔 最后一个移动期趋势值之和 基期趋势值移动平均值＝ 趋势值移动时期数 某一期的趋势值＝该期销售量移动平均值－上期销售量移动平均值 ?? ? ?????? 销售量移动时期数m+趋势值移动时期数S-2 基期的?=?时间序列 － 序数值?? 期数n?????????? ? 2 ?? 销售量移动时期数m+趋势值移动时期数s 基期与预测期＝ 的时间间隔??????? ?2 上式中，销售量移动时期数m和趋势值移动时期数s均应为奇数。 销售的定量预测——趋势外推分析法 趋势平均法 加权平均法是对过去若干期的销售量或销售额，按其距离预测期的远近分 别进行加权（近期所加权数大些，远期所加权数小些），然后计算其加权 平均数，并以此作为计划期的销售预测值。 移动加权平均法的计算公式为： 计划期销售预测值M＝∑（各期销售量(额) Xi × 该期权数Wi） /各期权数之和 权数设置原则：单调递增 具体方法： 1、自然权数 1，2，3，4，……n 2、饱和权数 将各期权数设定为一组单调递增的小数， 且满足∑Wt=1（0Wt1） 销售的定量预测——趋势外推分析法 平滑指数法 又叫指数平滑法，是在前期销售量的实际数和预测数的基础上，利用事先确定的平滑指数（用α表示）预测未来销售量的一种方法。 本质上讲，平滑指数法也是一种特殊的加权平均法。