2016年秋 西南大学网教[0578]《国际商务谈判》新版作业及参考答案.doc

2016年秋 西南大学网教[0578]《国际商务谈判》 新版作业及参考答案 1、交易一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。这是指 (B) 询盘 发盘 还盘 受盘 2、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A ) 问 听 看 说 3、倾听技巧中最基本、最重要的是（ A ） 集中精力地倾听 有鉴别地倾听 克服先入为主的倾听 通过记笔记来倾听 4、最后让步中主要应把握的问题是（ B ） 让步的时间和方式 让步的方式和幅度 让步的时间和幅度 让步的幅度和频率 5、按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（ C ） 买方或卖方 买方或发起人 卖方或发起人 买方、或卖方、或发起人 6、根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（ A ） 4人左右 8人左右 12人左右 16人左右 7、属于国际商务活动中人员风险的是（ D ） 政治风险 市场风险 自然风险 技术风险 8、相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（ C ） 让步型谈判 软式谈判 立场型谈判 原则型谈判 9、谈判成为必要是由于交易中存在（ A ） 合作 辩论 攻击 冲突 10、日本商人在国际商务交往中的习惯是（ D ） 谈判团队中一般包括律师 谈判中直截了当 初次联系喜欢采用书信方式 不用香烟待客，抽烟而不敬烟 11、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( A ) 坚定的让步方式 等额让步方式 不平衡让步方式 风险性让步方式 12、商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和( A ) 交货 法律 信用保证 技术服务 13、在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是( B ) 西欧式谈判 日本式谈判 中国式谈判 东欧式谈判 14、国际商务谈判人员具备的最佳知识结构是（A ） “T”型知识结构 “X”型知识结构 “Y”型知识结构 “Z”型知识结构 15、从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（ A ） 询盘 发盘 还盘 接受 16、对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（ B ） 固定价格 浮动价格 期货价格 实物价格 17、最能体现谈判特征的沟通行为是（ C ） 问 叙 辩 说 18、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ C ） 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 19、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( B ) 进取型 关系型 权力型 自我型 20、对谈判对手提出的问题，我方应该（ B ） 从正面回答所有问题 以问代答一时难以回答的问题 以最快的速度回答问题 彻底地回答每一个问题 21、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( C )上的平等 实力 经济利益 法律 级别 某单位的采购人员正向你厂采购某种机床。这位采购人员表示希望买一台12．5万元的车床，但他的预算只容许他购买价格不超过11万元的车床，此时你怎么处理? (c) A. 向他致歉，表示你无法将该车床的价格压低到他预算所允许的范围内 B. 运用工厂给你的权力，为他提供特优价 C.请他考虑购买价格较低廉的其他型号车床。 23、你奉命前往各地拜访客户并争取订单。甲地的客户说“你们的报价太高”；乙地的客户说“你们的订价不切实际”；丙地的客户则告诉你“经销你们的产品赚头太少”。你碰上了这些钉子以后怎么办? (B) A. 立即致电工厂，说明现行的价格政策很可能有毛病，希望工厂领导马上考虑变动 B. 按原计划继续拜访客户及争取订单 C. 致电工厂要求削价 24、 一般而言，国际商务谈判必须经过以下几个阶段：(ABCD) A、开始阶段 B、实质性谈判阶段 C、交易明确阶段 D、结束阶段 25、国际商务谈判的基本原则是 (ABCDE) 平等互利原则 灵活机动原则 友好协商原则 依法办事原则 原则和策略相结合的原则 26、在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（ ABD ） 能及时向上级请示和交流 方便查找资料和数据 能随时寻找借口退出谈判 能保持正常的生活状态 有利于获得谈判对手的支持和理解 27、商务谈判中的风险规避是指（ BDE ） 消灭风险 减少风险损失 增加风险收益 完全回避风险 转移风险