优秀早会剧本----养成组织发展习惯.doc

4养成组织发展习惯 10/18/2004 态度养成习惯，习惯决定命运——组织发展是个人寿险事业成功的必经之路，是业务人员的生命线；拜访以及拜访的经验总结——这一平凡、简单、重复的动作则是业务人员所有个人技能养成，所有个人成就的源泉。所以，一定要培养业务员良好的工作习惯：牢记组织发展，牢记增加拜访量。 一、司歌、司训、服务宗旨、业绩通报——4分钟 二、经验分享——3分钟 三、激励及至理名言——2分钟 四、小故事大道理：鱼与渔的收获——8分钟 在一个风景优美的湖边，很多人在钓鱼，其中不乏前来旅游的游客。当地人在此出租钓鱼杆和游船。一天，一行50人的阿拉伯旅游团来到此处，发现有很多人在钓鱼，觉得很稀奇，于是跃跃欲试。他们向当地的两位渔民请教，其中一位钓鱼高手不肯，因为他担心别人钓走他的鱼，而另一位说：我教你们可以，不过你们每钓5条鱼分一条给我，旅游团的人集体欢呼并通过。一天下来，那个不肯教别人的人一天钓了五十条鱼，依然保持着一个高手的水平，而另一位教授钓鱼技巧的人一天很轻松却钓到了九十多条。 启示：很多业务同仁只注重自身展业技巧的提高，忽视了走组织发展路线的重要性，自己成为一名业务高手但不是一名管理者。只有发展团队才能使自己取得突破，取得业务和管理能力的提升，寿险事业才能越来越大，越来越轻松。 五、 专题：营销员的工作模式——“4、6、8、10”——25分钟 在小故事中我们看到：鱼与渔是不同的，这给我们提供了一个工作思路——要养成组织发展的好习惯。同样，在我们的工作过程中，也要掌握良好的习惯，4、6、8、10就是其一。 如果我们制定月初年度佣金4000元的计划，我们会这样推算： FYC4000元 30%佣金 需要FYP大约13000元 件均2000元 需保单6—7件 按9：3：1推算，每月需60次有效拜访，日均拜访2-3次。 通过以上推算，我们发现对业务同仁来说，每天2—3次有效拜访即可达成6、7件保单，但在济南距离这个目标还有相当差距。 其中原因： 1. 可能业务员达不到2—3访； 2. 即使达到，可能非有效拜访； 如果达不成2—3访，可能是业务员准主顾匮乏，济南分公司将进行活动管理工具推广，目标市场和转介绍话术训练，要求每天增加3个准主顾，因此可以解决准主顾开拓问题。 对于非有效拜访，体现为业务员技能有问题，可通过培训、主管辅导解决。 如果解决了上述问题，每天2—3访对我们来说是比较轻松的。 那我们的4、6、8、10是什么呢？ 4——每天必保4访，可以3访准主顾，1访老客户或增员对象； 6——每天必保6小时以上在谈保险，即达到有效拜访； 10——每天10点就开始第一次拜访； 8——做到以上要求，就会达成8件保单，因此8是结果。 综上所述，如果按照4、6、8、10的原则作工作计划，拜访中做准主顾积累，不断解决技能问题，养成良好的工作习惯，我们的寿险事业必将芝麻开花节节高。 六、经理致词——5分钟 点评： 此早会方案由小故事导入，将计划的质和量在清晰的数据和营销动作中分解，对为什么要增员、如何提高个人绩效，在本方案中给出了深入浅出的说明，用数字说明了良好展业习惯所能带来的绩效，让业务员明确了好习惯的养成是一切成功的先决条件。