商业银行个人理财的营销分析.docx

《商业银行经营与管理大作业》 班级：财务 093 姓名：黄倩 学号： 200900706105 日期：2012年 6月 20日 商业银行个人理财产品的营销分析 摘要： 我国商业银行个人理财业务发展迅速，成为各银行间竞争的焦点，面对产品和服务 高度同质化的个人理财业务市场， 目前的国内商业银行在营销推广等方面还存在不足， 本文 对国内商业银行银行个人理财产品的营销现状做出分析， 提出银行个人理财产品的一些营销改进意见。 关键词 ：商业银行、理财产品、市场现状、营销 一、个人理财产品概述 个人理财业务，概括而言，就是将个人资产委托银行打理，实现保值增值的过程。个人 理财业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的金特点，成为发达国家很 多大商业银行的主导产品和重要的收益来源及利润增长点。 早在上个世纪 90 年代末期，我国商业银行开始尝试向客户提供专业化投资顾问和个人外 汇理财服务。近年来，随着金融开放加快、商业银行竞争加剧、国民经济增长和个人财富的 增加，个人理财业务迅速发展。不过对投资者而言，面对繁多的银行理财产品品牌，很难从 中判断出某一项产品的具体涵义。 因此， 如果要购买银行理财产品， 还必须对这些品牌下产 品进行详尽的了解。 根据币种不同， 理财产品一般包括人民币理财产品和外币理财产品两大类。 按照银监会 颁布的 《商业银行个人理财业务暂行办法》 ，我国商业银行理财业务能够做以下分类： 按照管理运作方式不同，分为理财顾问服务和综合理财服务。 理财顾问服务， 是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、 投资建议、 个人投资产品 推介等专业化服务。当然，商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣 传和推介等一般性业务咨询活动， 不属于理财顾问服务。 在理财顾问服务活动中， 客户根据 商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。 综合理财服务， 是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上， 接受客户的委托和 授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。 在综合理财 服务活动中， 客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式， 进行投资和资产管理， 投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。 同时“办法” 又规定了商业银行在综合理财服务活动中， 可以向特定目标客户群销售理 财计划。“办法”按照客户获取收益方式的不同，理财计划可以分为保证收益理财计划和非 保证收益理财计划。 保证收益理财计划， 是指商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益， 银行承担由 此产生的投资风险， 或银行按照约定条件向客户承诺支付最低收益并承担相关风险， 其他投 资收益由银行和客户按照合同约定分配，并共同承担相关投资风险的理财计划。 非保证收益理财计划可以分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。 保本 浮动收益理财计划是指商业银行按照约定条件向客户保证本金支付， 并依据实际投资收益情 况确定客户实际收益的理财计划。 非保本浮动收益理财计划是指商业银行依据约定条件和实 际投资收益情况向客户支付收益，并不保证客户本金安全的理财计划。 二、商业银行个人理财产品营销现状 个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析 、财务规划、 投资顾问、 资 产管理等专业化服务活动。 目前，除城市商业银行和农村信用社外， 我国主要银行业机构均 开办了包括本外币在内的个人理财业务。 从发展规模看， 股份制较大型银行起步早、 品种 多，但销售总量不及国有大型银行，城市银行业金融机构和农村信用社 由于主、客观原因 尚未推出理财业务。 而股份制银行普遍将个人理财产品作为扩大客户资源 、 增加个人业务 市场份额、增加利润来源的重要手段，因此，从发行品种和创新程度看， 股份制银行在个 人理财业务上占优势地位。以 2011 年 9 月数据为例， 75 家银行在境内共发行 1717 款个人 理财产品。 其中 69 家中资银行发行 1666 款，中资银行中的 6 家国有银行发行 624 款，占发 行总量的 36.34％；13 家股份制商业银行发行 664 款，占发行总量的 38.67％，6 家外资银行 发行了 51 款。在我国， 国内个人理财规划行业目前还处于新兴阶段， 但市场前景十分广阔。 一项全国性调查显示，目前对个人理财服务感兴趣的人占 77％，需要个人理财服务的人占 到 42％。 而且近年来中国经济持续快速发展， 居民的资金占有量增加， 人均收入水平大幅度增长， CPI 持续攀升。受金融危机影响，全球经济不稳定，通货膨胀率居高不下，消费者为确保自 己的资产不会贬值纷纷寻找新的投资渠道， 理财服务需求不断扩大。 商业银行个人理财产品 则以其风险低、 种