地产销售阶段性执行及控制表格.docx

精品文档 你我共享 表 32 入市前期各阶段工作内容日程计划 时段 阶段主题 侧重点 目标 计划工作 完成时间 ·发展商及项 ○示范单位规 ○ 塑 造 ○完成 VI 设计 ○20-25 天 筹 目形象包装 划 工 地 形 ○简单印刷品（折 ○5-10 天 划 ·内部认购基 ○营销中心布 象 页）设计制作 ○30-45 天 期 础工作准备 置工地形象○ ○ 塑 造 ○户外广告设计及 ○以上各 开始桩基础 - 售楼法律手续 物 业 形 配合实施 项设计工 地正负 -工至 办理 象 ○楼书（户型指南） 作的顺利 二层（ 98 年 ○按揭手续办 及其他售楼资料制 完成应以 11 月 15日-99 理 作 所需资料 年 2月 15日， ○现场环境、 道 ○内部认购策略 的完备为 即春节前） 路施工及维护 ○入市前后价格策 前提 ○物业管理确 略， 定 ○入市前媒体策略 内 ○正式发售 ○直销 ○ 前 期 ○广告策略制订 部 前的市场预 对 市 场 ○创意主题（包括 认 热 反 应 的 平面广告和电视广 购 试 探 聚 告） 集 人 ○广告设计、制作 气 ， 制 ○促销活动方案拟 造 局 部 定及可行性验证 供 不 应 ○软性广告组织 求气氛 正 ○黄金海岸 ○现楼售楼 ○ 创 造 ○配合进行活动组 式 强势推广 ○相关主题活 良 好 的 织销○售广告设计 销 动举办 市 场 业 ○市场策略调整 售 绩 阶 ○ 树 立 段 良 好 的 物 业 形 象 及 品 牌 表 33 内部认购三种方式 认购方式 优点 质量 自我检验 1、 市场影响大，轰动 1、 可能引起市场争议 排 2、 易形成氛围，促进购买行为 2、 易发生不愉快事件 队 发生 3、 利于物业短时间售罄 1、 操作上正规，公平 1、 市场气氛较弱 抽 2、 宣传上较易成正面报道 2、 较难形成轰动效应 签 3、 出现重复不利购买 知识改变命运 精品文档 你我共享 1、 产生市场吸引力，烘托购买 内部认购会由原来演变成 内 气氛 发展商检验市场和操纵气 部 2、 在正式开售前笼络一批客 氛的又一伎俩 户 表 34 内部认购实操阶段性部署 日期 实操部署 备注 7．1 提交（内部认购实操部署） 7． 1-7． 2 双方研究讨论 7。 1 提交的实操部署 7．3 双方意见达成统一，确定工作细则 7．4 提交双方研究后决定之方案，并明确分工，全面开展准备工作 7．5 现场售楼部及示范单位布置完毕 销售资料之图表准备妥当，销售人员到位 7． 6-7． 7 现场包装完成，睇楼专车及保安、清洁人员到位 7．8 设立专人专线回答客户咨询及接受认购登记， 睇楼专车 （三条线， 3 台车）开始动作， （朝 9 晚 6，1 小时一班） 7．9 设立专人专线回答客户咨询及接受认购登记， 睇楼专车 （三条线， 3 台车）开始动作， （朝 9 晚 6，1 小时一班） 7． 10-7． 11 加派睇楼车（增至 6 台车）及销售人员到场配合 7． 12-7． 13 现场布置及所需物料、销售资料（价目表、 13 日晚演习彩排，认 购程序）准备妥当 7． 14 全面检验现场布置完成情况， 集合参与开 show 当日全体工作人员 开会，明确岗位责任 7． 15 上午 10： 00 派发第一批单位，临时筹码， 下午 3： 00 每二批单位，临时筹码（如上午人流火爆，可于上午 派发） 7． 16 上午 10： 00 第一批客户换正式筹码并派发价目表及认购程序 下午 3： 00 第二批客户换正式筹码并派发价目表及认购程序 7． 17 上午 9： 00 第一批客户进场选购 下午接待散客参观或视情况通知第二批客户到场选购 7． 18 上午 9： 00 第二批客户进场选购（机动）下午接待散客户参观 知识改变命运 精品文档 你我共享 表 35 执行程序 服务洽谈 购房洽谈 认购洽谈 价格洽谈 合同洽谈 付款洽谈  销售工作执行流程基本要求参考标准 执行着眼点 执行要求 资料解说 准确 环境解说 详细 建筑解说 特色 配套解说 规范 物管解说 合理 客户信息解说 随机 广告解说 符合 交付条件解说 明确 工程进度解说 全面 促销解说 诉求 工程质量解说 针对性 企业形象解说 服务 售后服务解说 规模  基 本 要 求 项 目 要 求 职 业 要 求 特 色 要 求 知识改变命运 精品文档 你我共享 表 36 销售的整体安排表 工地接待 现场接待 广 告 客 户 接 待  关 系 客 户 接 待 参 排 认 合 业 行 企 项 观 除 购 同 主 业 业 目 客 客 客 客 关 关 关 关 户 户 户 户 系 系 系 系 客 客 客 客 户 户 户 户 初 访 认 购 促 销 认 购 再 访 认 购 签 付 投