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商务谈判策略课程形成性考核任务 商务谈判策略课程形成性考核任务 第一次考核任务 第一次考核任务 在你学完课程前四章内容以后,完成本次任务: 在你学完课程前四章内容以后,完成本次任务: 请运用所学知识对下列案例问题进行分析。 请运用所学知识对下列案例问题进行分析。 案例一 （50 分） 案例一 （50 分） 案例背景： 案例背景： 日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易 日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易 中不愁找不到买主。按理来说，日本的谈判者应该到澳大利亚去谈生意，但 日本人总是想尽 中不愁找不到买主。按理来说，日本的谈判者应该到澳大利亚去谈生意，但 日本人总是想尽 办法把澳大利亚人请到日本谈生意。 办法把澳大利亚人请到日本谈生意。 澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到 澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到 了日本后，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位发生了显著的变化。澳大利亚 了日本后，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位发生了显著的变化。澳大利亚 人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本后没几天，就急于想回到故乡别墅的游 人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本后没几天，就急于想回到故乡别墅的游 泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代 泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代 表则不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量招 表则不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量招 待费用作 “鱼饵 “，就钓到了 “大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。 待费用作 “鱼饵 “，就钓到了 “大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。 问题：本案例说明了什么问题？ 问题：本案例说明了什么问题？ 案例二 （50 分） 案例二 （50 分） 案例背景： 案例背景： 中东国家沙特阿拉伯 （以下简称沙特）有一汽车经销商意欲进口一批高级轿车。他先是 中东国家沙特阿拉伯 （以下简称沙特）有一汽车经销商意欲进口一批高级轿车。他先是 同德国汽车厂家进行了商谈，德国人出价每辆车 20000 美元。沙特商人要求德国人稍微降低 同德国汽车厂家进行了商谈，德国人出价每辆车 20000 美元。沙特商人要求德国人稍微降低 一些售价，德国人不同意，谈判最终破裂。这一消息被一家日本汽车公司知道了，他们找到 一些售价，德国人不同意，谈判最终破裂。这一消息被一家日本汽车公司知道了，他们找到 这位沙特的汽车经销商，商讨为其供货。开始，日方出价也是每辆车 20000 美元，沙特方坚 这位沙特的汽车经销商，商讨为其供货。开始，日方出价也是每辆车 20000 美元，沙特方坚 决不同意。日方考虑了一下，提出每辆车可以降低到 19000 美元，但是车上的设备要有所改 决不同意。日方考虑了一下，提出每辆车可以降低到 19000 美元，但是车上的设备要有所改 变，即不再配备空调和音响设备。这两样设备可以根据客户的要求再另行计价安装。这位沙 变，即不再配备空调和音响设备。这两样设备可以根据客户的要求再另行计价安装。这位沙 特经销商经过考虑，同意了日本人的建议，双方就此签订了合同。当沙特经销商将 日方的轿 特经销商经过考虑，同意了日本人的建议，双方就此签订了合同。当沙特经销商将 日方的轿 车投入市场后发现，由于这些车没有空调机和音响设备，所以很难销售。因为，大多数客户 车投入市场后发现，由于这些车没有空调机和音响设备，所以很难销售。因为，大多数客户 不愿意自己再找汽车装饰公司来安装这些设备。这位经销商无奈，只好再找到日本的这家汽 不愿意自己再找汽车装饰公司来安装这些设备。这位经销商无奈，只好再找到日本的这家汽 车公司，要求其为这批车配上空调机和音响设备。日方公司报价 1000 美元，沙特经销商只 车公司，要求其为这批车配上空调机和音响设备。日方公司报价 1000 美元，沙特经销商只