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市场开发的基本策略(讨论稿)
一、产品策略:
品种:
质量:建立并运行 ISO9001 质量体系,年底通过认证。
生产能力:弹性生产力,具备扩产能力。
包装:精致包装,注重形象。
新品研发:重视技术创新
服务:建立系统的服务体系
二、价格策略:
1、以中等价位进入市场, 待市场网络建成, 产品质量稳定后 (约半年) 降价促销。
2、密切关注竞争产品的价格,迅速采取应对策略。
3、建立规范的价格体系。
4、经销商按年销量给一定返利。
三、渠道与分销:
直销:首先以华亚机械的客户为主,得到一定的验证结果后向全行业推广。
分销:在全国各省会城市选择独家代理或特约经销商, 可由华亚机械的销售人员配 合,半年内建成完整的分销网络。
产业链合作:同中空玻璃设备厂家合作,提出中空玻璃项目投资方案,形成产品配 套,共同开拓市场。
四、促销:
人员推销:起用业务素质较高的人员,经过培训,按区域分配任务,以业绩为主要 考核目标,给予合理的激励。
广告宣传:
(1) 在专业媒体如《门窗幕墙与设备》 《建材市场全国商情》定期刊登广告。
(2) 在专业媒体、刊物刊登技术文章。
(3) 通过华亚刊物进行推广。
(4) 在行业展会会刊刊登广告、发布会场广告。
(5)专业市场或卖点的PORT告。
促销活动:
( 1) 行业展会
( 2) 召开产品发布会或技术交流会。
(3) 客户联谊活动。
(4) 经销商卖点促销活动。
公关活动:
(1) 政府公关:同当地政府的职能部门搞好关系,力争拿到“高新技术企业” 等资格。
(2) 行业公关:同所在行业、协会或主管部门搞好关系,争取相关产品、市场资格
(3) 媒体公关:同各类新闻媒体搞好关系,尽力宣传公司和产品形象。
(4) 客户公关:同客户的业务负责人搞好客情关系,稳定业务渠道。
(5) 危机公关:企业或行业内遇到各类突发事件,及时采取纠正预防措施,利 用各类关系资源,消除事件影响,避免事态扩大。
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