中小企业创业机会识别与评估 创业项目的考察 创业机会与商业模式.ppt

Offering 价值主张（Value Proposition）：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认了公司对消费者的实用意义。　 * 核心能力（Core Capabilities）：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。 合作伙伴网络（Partner Network）：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成的合作关系网络。 价值配置（Value Configurations）：即资源和活动的配置。 * 将没有竞争优势的企业内部价值链外包 ，是打造利润杠杆的一条有效途径。很多公司意识到在一个非常长而复杂的企业内部价值链上，他们也许只能在价值链的 3至4个环节具有高度竞争力，但要想在所有环节上都具有竞争力是不太可能的，而一旦认识到企业内部价值中的优势环节，就应该把公司定位在那个位置，将其他部分以签约方式外包给别的公司，从而使利润杠杆更加有力。 耐克——营销和新颖的设计是其专长，而对于制造，耐克则采取外包策略，耐克还外包部分财务运作； 劳斯莱斯——主要精力集中于发动机的核心竞争力上，而对于车身等部分则完全外购，从而取得价值最大化； 宝马（BMW）——控制着与其核心竞争力密切相关的关键部件，如发动机、车辆平台的设计，其它非关键零部件则外包出去。 * 消费者目标群体（Target Customer Segments）：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分（Market Segmentation）。 分销渠道（Distribution Channels）：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。 客户关系（Customer Relationships）：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户关系管理（Customer Relationship Management）即与此相关。 * 目标顾客群 　企业利润源是指购买企业商品或服务的顾客群，它们是企业利润的唯一源泉。好的目标顾客群，一是要有清晰的界定，没有清晰界定的顾客群往往是不稳定的；二是要有足够的规模，否则企业的业务规模必然受到局限；三是企业要对顾客群的需求和偏好有比较深的认识和了解。 案例：复印机行业 施乐公司——大型企业与专业影印公司 佳能公司——个人客户：开发桌上型复印机或个人办公室中即可满足影印需求。 * 分销渠道 戴尔——直销模式 沃尔玛 * 历史发展 　 1、店铺模式（Shopkeeper Model） 最古老也是最基本的商业模式就是“店铺模式（Shopkeeper Model）”，具体点说，就是在具有潜在消费者群的地方开设店铺并展示其产品或服务。　　 * 2、“饵与钩（Bait and Hook）”模式 　随着时代的进步，商业模式也变得越来越精巧。“饵与钩（Bait and Hook）”模式——也称为“剃刀与刀片”（Razor and Blades）模式，或是“搭售”（Tied Products）模式——出现在二十世纪早期年代。在这种模式里，基本产品的出售价格极低，通常处于亏损状态；而与之相关的消耗品或是服务的价格则十分昂贵。比如说，剃须刀（饵）和刀片（钩），手机（饵）和通话时间（钩），打印机（饵）和墨盒（钩），相机（饵）和照片（钩），等等。这个模式还有一个很有趣的变形：软件开发者们免费发放他们的文本阅读器，但是对其文本编辑器的定价却高达几百美金。　360杀毒软件永久免费（饵），广告和增值服务（钩） * 世纪佳缘的商业模式 通过提供充足而优质的“货源”，世纪佳缘也随着一档“老少通吃”的节目走进更多人的视野。龚海燕说，世纪佳缘没有为此给电视台一笔广告费。“是合作伙伴，不是赞助商。”不管怎样，这么一档满足人性最基本需求的节目还是折射出了当前中国婚恋市场的无限前景。 龚海燕创立世纪佳缘的初衷，既不是出于一个伟大的商业梦想，也不是为了做公益，而仅仅是为了满足自己的现实需求：找个男朋友。所以，相当长一段时间，世纪佳缘都是免费的(现在它也是免费注册)，虽然很早就接受广告投放，但远远不足以应付庞大的成本开支(主要是人力、服务器及推广成本)。 * 所以，当2007年启明创投投资世纪佳缘的时候，其合伙人甘建平就喊出了“不能再继续免费劳动了，今后要有偿地为人民服务”。在此后的两年时间里，世纪佳缘凭借风险资本的支持，在国内婚恋网站领域率先展开地毯式广告推广，从门户网站到导航网站，凡是能打广告的地方迅速占领阵地，甚至一度承包了新浪交友频道。“通过那两年的砸钱，迅速与竞争对手拉开了距离，到2008年，用户数已突破千万大关，这对世纪佳缘接下来的商业模式探索至关重要。”刘惠璞说。 从引