空调销售工作总结计划计划.docx

空调销售工作计划 以下是关于《空调销售工作计划》文章，供大家学习参 考！ 推荐： 社区工作计划 | 计划生育工作计划 | 护理工作计划 | 党支部工作计划 | 财务工作计划 一、 市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场 的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高 以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长 幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。 XX年度内销总量达 到 1950 万套，较 XX年度增长 %.XX年度预计可达到 2500 万 -3000 万套 . 根据行业数据显示全球市场容量在 5500 万套 -6000 万套 . 中国市场容量约为 3800 万套 , 根据区域市场份额 容量的划分 , 深圳空调市场的容量约为 40 万套左右 ,5 万套的 销售目标约占市场份额的 13%. 目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为 %左右 , 但根 据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占 有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及  XX 年度的产 品线 ,  公司  XX 年度销售目标完全有可能实现  .XX  年中国空调 品牌约有 400 个，到 XX年下降到 140 个左右 , 年均淘汰率 32%. 到 XX 年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中 国空调市场活跃的品牌不足 50 个，淘汰率达 60%。 XX 年度 LG 受到美国指责倾销 ; 科龙遇到财务问题，市场份额急剧下 滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影 响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在 XX年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响， 市场份额下划 较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。 但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还 需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。 二、 工作规划 根据以上情况在 XX年度计划主抓六项工作 : 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体 情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、 每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段 的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要 手段是： 提高团队素质， 加强团队管理， 开展各种促销活动， 制定奖罚制度及激励方案 ( 根据市场情况及各时间段的实际 情况进行 ) 此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对 国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动， 强势推进大型终端。 2、K/A 、代理商管理及关系维护 针对现有的 K/A 客户、代理商或将拓展的 K/A 及代理商 进行有效管理及关系维护，对各个 K/A 客户及代理商建立客 户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文 化传播和公司 XX 年度的新产品传播。此项工作在 8 月末完 成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各 K/A 及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。 3、品牌及产品推广 品牌及产品推广在 XX年至 XX年度配合及执行公司的定 期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的 公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、 环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个 K/A 系 统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的 客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示 进行一些产品推广和正常营业推广。 4、终端布置 ( 配合业务条线的渠道拓展 ) 根据公司的 06 年度的销售目标，渠道网点普及还会大 量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工 作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设， ( 根据 公司的展台布置六个氛围的要求进行 ) 。积极对促销安排上 岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务 部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。 ( ( 特殊情况再适时调整 ) 5、促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在 06 年 04 月— 8 月销售旺 季进行，严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市 场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进 活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优 势及资源优势，突出重点进行策划与执行。 6、团队建设、团队管理、团队培训 团队工作分四个阶段进行： 阶段： 8 月 1 日— 8 月 30 日 A、有的促销员进行重点排 查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在 40 人左右，进行重点培养。 B、制定相关的团队管理制度及 权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。 C、 完成格兰仕空调系统培训资料。 第二阶段 9 月 1 号 -XX 年 2 月 1 日 第