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促销局招一网打尽(二) 赠品促销局招
赠品促销就是消费者在购物时, 以赠品”赠送的形式向消费者提供优惠, 吸引其参与该品牌
或该产品的购买。赠品促销是最常用的价值促销方式, 它把商品作为礼物赠送给消费者, 以
一种实物的方式给消费者非价格上的优惠。 这种方式虽然没有价格促销这样直接, 但它可以
以一种看得见而又实实在在的方式冲击消费者、 增强品牌观念,并让消费者购买产品并长时
间使用。创造性地运用好赠品促销,可以创造出居于该产品 品或服务独具特色的、竞争对
手不能轻易模仿的良好效果。可以说,赠品促销是一种既能短时间增加销量、 又能起到长时
间建树品牌的极佳促销方式。
赠品可以是各种不同的东西,可以是销售的产品样品,也可以是一种标准或 特殊产品;可以是一件具有纪念意义的礼物,也可以是一种极具实用价值的生活 用品;可以是自己的品牌,也可以是其他品牌。也就是说,只要适合你的促销目 标的东西,都是你赠品促销物的选择范围。
一、即买即赠
一般消费者都有贪小便宜的心理,因此,赠品是刺激顾客购买较有效的直接 方法。而即买即赠的现场赠送方式乂颇受消费者的欢迎。
这种方式是消费者在零售店购物,购买的同时就可以获得相应的促销赠品,
购买与赠送几乎是一体的。例如购买笔记本电脑获得装电脑的工作包, 购买洗衣 机可以获得洗衣粉;在消费者购买的同时,赠品即可当场兑现。这种方式给消费 者直接的购买刺激,利用比较直观的赠品促使他们购买,同时不用降低零售价, 可谓效果极佳的促销方式。如果企业大批量采购赠品,成本会进一步降低,更有 利用销售促进。但赠品选择也不是有啥赠啥、随便什么都行。
首先,看赠品对消费者是否具有足够的吸引力是关键;就赠品的价值来讲, 既不能过大,也不能过小,过大则成本增加,得不偿失;过小则不能吸引消费者。 一般赠品成本控制在白分之二到白分之四为宜。 就赠品的种类来讲,要尽量选择 时下流行时尚的赠品。总之,要充分分析目标群体的特点、喜好来选择赠品,充 分起到以赠品拉动产品销售的目的。
其次,看赠品与品牌的内在关联度;关联度越大,越利于品牌的传播,越容 易让消费者在使用过程中产生联想, 这样才会让消费者重复购买,从而建立品牌 的忠诚度。如果是选择同一品牌的赠品,一定要印有公司商标;如果是选择其他 品牌作赠品,一般要选择比较知名的品牌为宜。
最后,还要对赠品进行严格管理,既要防止经销商、零售商把赠品当产品出 售(应促使其顺畅赠送到消费者手中),乂要防止促销人员乱发放赠品而出现短 缺现象,影响商品的正常销售。
另外,要尽量避免赠品缺货,以免引起顾客抱怨,如果是限量赠送,必须在 POP1注明限量的数量,送完为止,或以等值赠品替代。同时赠品应选择品质优 良的产品,不能因节省成本面降低赠品的品质,反而损坏商品及品牌本身的形象。
在即买即赠中,还可以配合优惠券一起赠送,效果会更好!
二、凭证式赠送
凭证式赠送是消费者购买产品后,必须收集一张或多张凭证寄到公司获得赠 品或到公司指定地点兑换赠品。赠品不是在当场获得而是需要一定凭证延迟领 取,同时也要看顾客在购物后是否按企业促销的规则行事。 与即买即赠不同的是, 购买凭证式赠送商品的顾客不一定都会申领赠品。
如果消费者知道了凭证式赠送活动, 赠品乂对他有一定的吸引力,他就会积 极地去购买产品,收集凭证,以兑换赠品。这种情况下,消费者自然不愿意轻易 更换选择其他品牌。因此,凭证式赠送对于树立品牌忠诚度、吸引新客户、保护 现有客户免受竞争品牌十扰等具有奇效。
1、生产厂商举办的凭证式赠送:生产企业为了吸引消费者对本产品的购买, 常常在包装内、包装上或通过促销员途径向消费者散发一些凭证式证券, 消费者
购买产品的同时获得一定数量的凭证, 只在集齐厂商规定的凭证,就可以获得一 定数量的赠品。当然所有的费用都由厂商来承担。厂商型凭证式赠送一般是通过 邮寄实现奖品领取的。如某奶粉生产商举办的凭证式赠送活动,凡购买该品牌奶 粉,只要集齐三个包装袋上公司 LOG O寄到公司就可以换取一个耐高温优质奶 瓶。
厂商也可以实行积分的办法,即购买一件商品可以积相应的积分, 根据同一 品牌不同产品,所获得的积分奖励也不尽相同,只要积够一定积分,就可以根据 所积分值的多少换取价值对应的赠品。 如中国移动、中国联通举办的消费一元积 一分,年终根据自己积分多少换取各档次规定的奖品。 这也是人们常说的积点优 惠。
凭证式赠送也常常和有奖促销结合起来使用,如集齐一定数量的包装袋就可 以参加抽奖等等。总之,根据产品的特点及目标人群的特点, 可以和其他方式有 机结合,找到最适合该产品的促销方式。
2、零售商举办的凭证式赠送:零售商为了吸引消费者购买,建立顾客忠诚 度,常常也举办一些凭证式赠送活动。 与生产厂商的凭证赠送活动不同的是, 它 是由零售商承
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