- 1、本文档共38页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
终端销售代表培训手册
终端销售代表培训手册
2011年1月10日
2011年1月10日
提纲
前序
一、认识自己
二、认识你的客户
三、认识自己的OTC药品及自己的公司
四、销售的步骤
五、OTC代表工作的五步曲
六、一些推销的原则
七、培养积极的性格
八、OTC代表的自我组织力
九、怎样建立谈生意的方法
十、怎样处理你日常的工作--服务
十一、对客户反对问题的处理
十二、对投诉的处理方法
十三、会客前的准备
十四、困难的推销环境
十五、怎样增加客户
十六、如何争取见面机会
十七、和客户面对面
十八、排除困难和阻碍
十九、药品陈列
二十、继续跟进
二十一、公司和员工的关系
总结
前序
赢利的关键人物
推销术
客户们怎么信任你?——答案是友善和
忠诚。
学识就是力量
把推销看成一种游戏
两个条件:第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客
户一般的心理。第二要有克服环境的精神,不怕日晒
雨淋或更恶劣的环境。
一、认识自己
良好的销售人才特征:健康、整洁、说
服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚。
能力方面
沟通说服能力:口才好、性格外向。能说服顾
客购买。
敏锐的观察力:能分辨出顾客还是非顾客,是
那一类顾客, 顾客购买能力
如何?
良好的心理成受能力:能承受各种压力、挫折、
顾客辱骂、 同行挤压、
业绩不震!
较强的学习能力:能够随时、随地向任何人、
任何物、任何事学习!
七种提议可以帮助你结交客户
常常微笑的面孔
良好的外表
和善的声音
诚恳的态度
守信尽
可能去称赞你的客户
给他们作一些额外服务 。
二、认识你的客户
普通客户
冲动客户
让我考虑一下的客户
自大客户
友善客户
呆板客户
粗鲁客户
三、认识自己的OTC药品及自己的公司
对自己药品的认识,要如一幅图画,刻在你的
脑袋里。
去认识自己的公司:
(a )何时创立,(b )始创人的故事,(c )股东情
况,(d )发展因素,(e )机器数量和大小及GMP情
况(f )生产的速率,(g )职员人数,(h )销售的区
域和人口,(i )同事的关系,(j )员工的福利计划,
(k )工厂安全措施,(l )卫生和检查,(m )公司的
一切行政措施等。
四、销售的步骤
(1)怎样去接触药商。预先了解客商的姓名和嗜好
(2 )怎样把握药商的注意。最初的三十秒钟
(3 )怎样引起他的兴趣。把握了药商的心理和注意力
(4 )引起他的欲望去购买。表现出你或你的药品的长
处。
(5 )使他采取行动购买。 立即进行交易的工作
五、OTC代表工作的五步曲
(1)必须是一个人。使人喜欢的性情
(2 )必须建立信用。最初的三十秒钟
(3 )必须供给资料。
(4 )必须引导选择。
(5 )一定要做记录表。
六、一些推销的原则
攻心
销售来源
购买的目的
每一次推销都为下一次播种
别只顾推销,想一下购买
一个客户都有两种购买力量——可见的和潜力
大家会找到金钱去买他们真正需要的东西
把原有的生意改观
没有良好关系的推销只象“吃本钱” ;“吃光”只是时间问题。
文档评论(0)