宝洁麦克销售模式Ⅱ.pdf

2007/04/05 2007/04/05 Tina sun Tina sun 为什么要有麦克模式? 分销商的生意环境 – 怎么样才能保持生意量继续快速稳健的增长? – 怎么样才能保持生意量继续快速稳健的增长? – 怎么样才能作为宝洁战略伙伴长期经营下去？ – 怎么样才能作为宝洁战略伙伴长期经营下去？ – 怎么样才能提高自身的运作能力和赢利水平? – 怎么样才能提高自身的运作能力和赢利水平? 什么是宝洁战略分销商的正确答案? 麦克销售模式!! McSales模式产生的背景及原因是什么？ McSales模式产生的背景及原因是什么？ 宝洁公司 分销商 宝洁公司 分销商 客户生意发展部核心竞争力 从数量因素到质量因素 提高供应链运作效率 分销商对管理输入需求 系统化标准化管理 客户对于分销商服务质量的需求 货车销售模式逐渐落后 市场竞争的压力 McSALES Model 宝洁麦克销售模式 仅限于宝洁公司内部使用2006宝洁公司版权所有。未经许可，禁止复制。 麦克销售模式I主要成就 标准覆盖模式 业界最佳 标准化 业界最佳后 销售团队 核心工作流程 勤系统 招聘，培训，激 励体制的加强 仅限于宝洁公司内部使用2006宝洁公司版权所有。未经许可，禁止复制。 我们的需要 Company 公司策略发展 需要 Customer 需要全面升级 Consumer 客户需求 麦克销售模式 消费者需求 Competitor 竞争对手活 动激烈 仅限于宝洁公司内部使用2006宝洁公司版权所有。未经许可，禁止复制。 所以，我们有了麦克模式2.2 麦克销售模式II总览(总部, 分公司) DSR 类型 客户类型 覆盖目标 客户数目 拜访频率 MSU/月 总拜访数 有效拜访数 拜访时间 H SR H/S/CVS 100% 10 2/周 1.5 4 3 80 HQ M SR B SR MM/Dept. 80% 35 1/周 1.5 7 6 45 Baby store S SR