市场营销渠渠道建设.ppt

10.1渠道模式的类型 10.1.1 分销渠道的含义与职能 10.1.2 分销渠道的类型 10.1.3 分销渠道的结构 10.1.4 中间商的作用及其主要类型 1011分销渠道的含义与职能 1、分销渠道的含义与特点 含义 是指产品从生产者向消费者转移过程 中所经过的路线、方式和环节。 生产者→中间商 消费者 起点)(中间环节)(终点) 般来说,分销渠道有以下三个基本特点 分销渠道是 分销渠道的 在分销渠道 由参加商品 起点是生 中,产品运 转移的 者,终点是 动是以其所 类型的机构 消费者或最 有权转移为 组成的 终客户 前提的 2.分销渠道的功能 促销 信息 接触 承担 风险 分销渠道 配合 的功能 融资 谈判 物流 5 传统渠道: 生产者 批发商 零售商 消费者 缺点:组织分散,各自为政,效果不佳 短渠道和长渠道 直接(零层) 短 层 适应性:生产资料中的“日用品”,尤其适合 鲜活、时令产品和易耗损变质产品 二层 长 三层 适应性:销售量大,货源分散,需求广泛的 产品,尤其适合生活消费品 Page 8 单一渠道(窄渠道) (1)概念——只选择一个中间商销售产品,独家经营。 (2)优点——可以选择懂得产品技术特性的中间商,相互配合,共担 风险,稳固地占领市场 (3)缺点——只有一个合作伙伴,关系一旦发生变化,将蒙受较大损 失 (4)适用性——适宜于技术性强,或者少量生产的贵重商品。 多条渠道(宽渠道) (1)概念: 生产者利用两个以上的中间商销售产品的渠道。 (2)优点 ①销售地区广,销售量大 ②中间商多,有利于生产者选择 (3)缺点 销售点多面广,渠道情况复杂,产销关系较难协调 (4)适用性 日用消费品和大批量生产的产品 Page 9 2现代分销渠道的类型 (1)垂直渠道系统 垂直渠道的系统是指由制造商、批发商和零售商组成的统一联合体,在 一个系统内渠道成员之间才去不同程度的一体化经营或联合经营 按照助导企业对于渠道成员控制程度和管理方式不同,垂直渠道系统具 体可分为以下三种类型 ①公司渠道系统②管理渠道系统③合同渠道系统 垂直分销系统由生产者或批发商或零售商中实力最强的一方支配、领导 其他各方,实现纵向联合。 优点:加强合作,协调竞争 (2)水平渠道系统 水平渠道系统是指两家火两家以上的独立公司通过某种形式的合作,共 同开发新的市场机会而形成的渠道系统,目的是通过联合发挥资源协同 作用和回避风险。