市场营销新领域分析.ppt

第十一章市场营销的新领域 第一节关系营销 第二节服务营销 第三节农副产品营销  通过本章学习,学生应了解市场营销的新 领域和新概念,掌握关系营销、服务营销、农 副产品营销的主要内容或特点。其中的难点是 网络营销和农副产品营销。  第一节关系营销 合义 指为了建立、发展和保持长期、成功的交易关系所进 行的所有市场营销活动。 依据 建立良好的关系,有利交易即会随之而来。 关糸市场营销与交易市场营销的区别 交易市场营销是追求每一笔交易利润的最大化 关系市场营销是追求同各方利益关系的最佳化。  四:关系的内容 般来讲,企业在经营活动中,与之发生 关系主要有供货方、用户、侧面组织、内部 组织四个方面。 企业与供货方的交易伙伴关系,与竞争者 的战略同盟关系,与非营利机构的联盟合作 关系,与中间商的工作伙伴关系,与顾客的 交易关系,于内部职工的共存关系的等。  五、最终目的 建立起公司的最好财产--市场苦销网络 六、案例 1、牟其中 2、商机无限人最关 美国大地产商特朗普的故事 (案例P18)  关系营销的准则 ①共存共荣一双方获利 ②互相尊重—和谐一致,富有人情味 ③诚恳守信--坦诚相待。 ④目标明确—合作关系建立前有明确目标。 ⑤长期合作一不基于短期优势,基于长期机会 ⑥了解对方一深入了解对方的文化背景 ⑦最佳合作一双方为最佳合作状态而努力 ⑧经常沟通—及时解决问题,消除误会。 ⑨共同决策-不强加于人,双方自愿 ⑩长期延续-关系长期延续。  关系营销的实施步骤 (1)筛选出值得和必须建立关系的顾客 (2)对筛出的顾客指派专人负责,明确职责范围: 每一客户由关系经理负责;关系经理职责分明; 派一名总经理管理关系经理。 (3)分别制定长期的和年度的工作计划,经常 与关系对象进行联络和沟通 (4)进行反馈和追踪。测定长期需求,了解顾 客兴趣。  第二节服务营销 、服务业的迅猛发展 (一)服务业的比重增加 二战后,服务业在西方发达国家得到迅速发展,并引起经 济结构的深刻变化。美国服务部门产值占国民生产总值的60% 欧共体占58%,而欧洲的两个小国瑞典和芬兰则分别为62%和 55%。香港特区服务部门产值已高达70%。 ■(二)制造业领域的“业务服务化”趋势 随着经济全球化的趋势,世界上的竞争服务倍受关注,领 先的制造商开始在其现存商务领域之外通过增加服务而增加 价值。这就是所谓的“业务服务化”趋势。在美国,制造业领 域中有65%-76%的人员从事着服务活动,如研究、后勤、维修、 会计、金融、法律及人力资源服务  二、服务的本质与分类 服务是一方向另一方提供的基本上是无 形的任何行为或绩效,并且不导致任何所有 权的产生。 它的生产可能与某种物质产品相联系, 也可能亳无联系  纯有形商品→纯服务分为五类 、纯有形商品:主要提供有形物品,如:肥皂,牙膏或 盐等没有服务伴随商品。 2、伴随少量服务的有形商品:如计算机销售必须出售 远比计算机多得多的东西。像安装、递送、调试、维修人员、 培训等。从此意义上说,很多企业应该发展成服务密集型企业, 而非生产密集型企业。 3、混合型:此类供应包含有相同部分的产品和服务。例如 饭馆既提供食品又提供服务 4、伴随少量产品的服务:此类供应由一项主要服务和附 加服务及辅助物品所组成。如航空公司主要提供运输服务,还 包括食物、饮料和航空杂志等但主要项目是服务。 5、纯服务:此类供应主要是提供服务。如照看小孩、理 发、园艺、提行李、咨询等。